摘要：目前镇江农行外汇尽管业务量呈增长趋势，但发展仍较为缓慢。究其原因，在目前的市场条件下，镇江农行仍受到专业人才匮乏，员工参与积极性不高，激励考核机制不健全等制约因素的影响。随着人民币升值以及汇改进程的加快和农行国际业务量的进一步扩大，外汇业务将迎来更大发展，本文对此提出了业务营销和人员培养方面的建议。
从上世纪90年代以来，我国社会经济持续高速稳定发展。在1995年到2007年间，GDP年平均增长速度为9.4%，居民分享到经济发展的成果，城镇居民工资收入年均增幅高达9.62%，自1995年以来呈现一种上升趋势。与此同时，在经济全球化的背景下，金融一体化趋势也日渐明显，从而金融活动也走越来越复杂，公司和居民对金融服务需求也日益扩大，以及居民传统消费习惯和观念的改变，消费者对金融服务的需求也日益多样化，客户不再仅仅局限存款、贷款、结算等传统金融服务，比如投资理财、外汇买卖、套期保值，现金管理和资产管理等金融服务。这就要求商业银行扩大其金融服务范围以及健全金融服务体系。而信息技术的进步使商业银行满足消费者多样化需求成为了可能，如外汇宝、外汇买卖业务、货币市场业务和跨境融易通等外汇业务的出现。
一、社会背景和市场情况
然而自2008年以来，随着全球经济走势下滑，中国就业形势受到全球金融危机的影响不断显现，人民币的不断升值使得出国成本越来越低，越来越多的人更愿意出国旅游，购物，留学，劳务。国家旅游局最新公布的数据显示，我国2010年出境游花费480亿美元，人次支出约合人民币5800元，是国内游人次支出的11倍，其中购物花费达到了240亿美元。Visa公司的最新报告也称，中国Visa持卡人成为2010年美国消费最高的国际游客群体之一。
二、当前我行外汇业务发展上的制约因素
众所周知，农行的外汇业务产品在同业中由于起步较晚，在外汇业务上深度和广度都不及中国银行，并且由于我行长期依赖人民币经营业务，对外汇业务未引起足够重视，宣传营销的积极性不高，使得外汇业务在客户群体中的认知度和影响力有限。从而导致了与中国银行等行相比还有相当大的差距。
专业人才方面匮乏。我行长期以来把经营重点放在人民币业务上，能够熟悉和熟练操作外汇业务的从业人员并不是很多，然而，中国银行作为历史上的外贸外汇专业银行，拥有一支数量充足、专业素质较高的外汇从业人员队伍。能够熟练操作外汇业务的员工数量占到业务人员总量的95%以上，并且在世界主要金融中心建立了培训基地，员工可以通过多种方式学习到国际上最先进的经营管理理念，有利于加速人才队伍的培养和提高人员工整体素质。而我行在人员配置上以人民币业务为主，外汇专业化人才匮乏，目前我行由于缺乏专业人才和业务经验，无法及时向客户提供有价值、有说服力的参考信息，给该项业务的拓展带来了一定的影响。
激励考核机制不足。由于对外汇业务的不熟悉从而带来的操作风险，以及外汇业务自身所具有的汇率风险，从而导致员工面对高风险业务积极性不高。因此员工为了降低操作风险，而且相应的考核机制又没有建立，目前绝大多数网点员工都不愿做外汇业务，因此结售汇业务只能在较大的网点如营业部才能办理，而且只能在对公柜台的工作时间里办理，在外汇需求日益扩大的今天，这样的限制给客户带来了极大的不便。既然商业银行是通过承担风险、管理风险来获得收益的，员工承担着相应的风险就应该有相应的考核机制。中国银行作为外汇业务的龙头，在考核中充分体现以效益和质量为中心的经营理念，考核指标以增加业务收入，尤其是中间业务收入为重点。为了加快中间业务的发展，中国银行对外汇中间业务实行单独考核，单独激励 。我行在费用的分配上仍以发展人民币业务为主，评价经营管理绩效的考核指标是围绕人民币业务发展的指标设置的，考核指标也是一个行对业务发展的风向标，侧重在哪方面，那方面的业务将发展较快 。这些软的激励约束客观上无法充分调动基层行开拓外汇业务的积极性和主动性 。
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