二、贴近市场，挖掘优质中小企业客户。对于商业银行而言，寻找、发现和挖掘优质中小企业客户的基本前提是建立适合实际状况的中小企业客户的标准。根据当地企业情况，迅速有效地找到这些客户群，采取名单制管理，建立目标客户库。通过多次的调研，句容支行可从五方面确定目标：以区域来分，对各乡镇纳税前20强企业、城区纳税前50强企业作为择优支持目标客户;围绕“五大板块”中的重点客户，精心选择区域内的优质客户;围绕各产业链上寻找优质中小企业客户，如从自行车产业、建材、输变电等优质产业链中寻找上下游客户;围绕产业集群内的中小企业。如各类专业化、批发市场中的中小企业，均可作为银行关注、支持、发展的对象;围绕他行具有发展前景的优质客户，通过战略性的抢挖与巧挖,使之成为农行的合作伙伴。
三、建立完善的中小企业评级、授信、用信制度。由于大企业客户与中小企业客户在金融需求和经营风险上存在较大差异，所以不能以服务于大企业客户的价值定位、产品系统、风控政策等标准来发展中小企业客户。县域支行要大力发展中小客户，就必须先清楚地了解中小企业客户的需求，掌握中小企业客户的风险特征，以此为基础建立全新的中小企业评级、授信、用信制度，完善中小企业服务模式。
四、加强产品和服务创新。产品结构的单一带来客户结构的单一，不利银行可持续发展，丰富产品种类是抢占市场份额的必备条件。目前，县域支行除选择资信良好、产供销状况稳定的企业签发、使用商业承兑汇票、银行承兑汇票等融资工具支持企业扩大票据融资外，要加强产品创新，逐步完善“应收帐款质押”“仓单质押”“经营性物业抵押”等信贷新品。还要与担保公司、租赁公司全面合作，提高我行信贷产品的市场适应性。上级行还要针对中小企业信贷需求具有“急、少、频、短”的特点，为其设计特殊的贷款方式和还款方式，如类似消费信贷一样地灵活用款和还款。通过多方创新服务满足其全方位、多层次的金融需求，吸引更多的中小企业客户落户。
五、加强与个人业务的联动发展。将中小企业信贷业务与个人理财，电子一揽子产品使用相结合，制定成熟有效、丰富多样的产品组合营销，在满足客户需要的同时，为银行带来更多的综合回报，最终实现综合效益的提升。
六、要建立行之有效的激励机制。一是建立量化的考核机制，实行营销业绩、风险管理水平直接与客户经理的个人收入挂钩。通过激励措施树立服务意识，主动营销客户，为小企业发展提供内在的动力。同时加强客户经理对风险的把控，深度贷前调查，提高风险识别能力，将信贷风险控制落到实处。二是上级管理行应给予基层行一定的经营自主权, 对中小企业不良贷款的提高给予一定幅度的容忍度，适当延长小企业贷款停牌执行时间，以调动县域支行拓展市场的积极性和主动性。但同时也要对经营行的责任进行追究,真正使责、权、利有机结合。这样既能简化审批程序,保证贷款的时效性,又能使县域支行面对客户需求时直接决定取舍,增强对贷款放、管、收全过程的责任感,使贷款的安全性、流动性、效益性达到有机的统一。
3/3 首页 上一页 1 2 3
