对于县域经济来说，中小企业无论从数量、规模还是对财政的贡献都占据很大的市场份额，是经济运行中的主力军，作为县域农行在相当长时间内，应把发展中小企业信贷业务作为同业竞争的有效途径，将中小企业客户发展成为县域支行可持续发展的“中流砥柱”，抢占中小企业信贷客户制高点。本文对在新形势下如何有效拓展中小企业信贷客户路径作一探索。
中小企业发展的现实情况
句容市为全国综合实力百强县，近年来中小企业发展迅猛，2010年句容市当年新增中小企业（含小微企业）达9843家,占当地企业数90%以上。按当地“十二五”规划，每年培育特色产业、中小企业将以30%速度增长，未来五年，当地中小企业发展将呈现突飞猛进的发展态势。近年，随着经济发展中小企业也呈现出规模逐步扩大、经济份额和效益逐年提高、品牌效应开始显现、出口创汇快速增长的良好局面，涌现出一批由众多中小企业集聚形成的特色产业集群和区域专业市场，形成了“五大经济板快”区域经济，已形成以建材、输变电、纺织服装、自行车等七大特色行业，形成了以省级、市级品牌为基础的一批区域品牌。中小企业发展促进了区域经济的发展，成为推动经济快速增长的主导力量。随着中小企业快速发展，各家金融机构对发展中小企业信贷业务逐渐形成共识，将抓好中小企业信贷业务成为银行业务发展的不竭源泉。而现实中中小企业客户在总客户数中占比较低，以句容支行为例，2010年末，该行中小企业贷款户数达29户，余额达4.97亿元，占法人类贷款的33%，其中以“小优”“简式贷”品种发放的小企业贷款12户，金额4280万元。巨大的中小企业资源与该行中小企业信贷客户拓展现实形成了强烈的反差，中小企业信贷业务发展空间有待进一步挖掘和拓展。
对于商业银行来说，大力发展中小企业客户是经营战略转型的基础，是经济金融发展进入新阶段的必然选择。经验表明，抢在竞争对手前面，迅速进入中小企业客户市场，对银行内部实现盈利的持续增长，对外实现品牌效应的提升，极具现实意义。
一是提升品牌形象。目前，中小企业和个体工商户的数量较多，分布广，通过农行方便快捷的中小企业贷款服务，支持区域经济发展的同时，能吸引更多的小企业来我行办理结算等业务 ，提高农行话语权，提升农行区域内的品牌形象与网点竞争力。
二是增加创利能力。随着银行业竞争的日益加剧和利率市场化步伐的加快，大企业客户在融资谈判中的讨价还价能力愈发增强，低成本融资需求旺盛，激烈竞争导致银行在与大客户谈判中往往处于弱势地位，贷款议价能力不强。而对于中小企业客户，银行贷款议价能力较强，2011年句容支行对中小企业贷款利率在基准利率上浮40%，比大客户普遍提高了10-20%，中间业务收益水平较高，成为新的利润增长点。
三是提高综合回报。对中小企业客户加强存贷比管理，强化归行率，中小企业的综合回报较高。而大企业资金实行集约化管理，导致银行大企业综合回报存款、贷款业务份额逐步下降。同时对中小企业营销也间接带动了账户开设、银行卡、电子银行、后续理财等业务，为银行各项业务开展准备了充足的后备资源。
四是优化客户结构。对信贷资产结构和客户结构进行战略性调整，可以通过发展中小企业金融业务分散集中度风险;同时，由于中小企业客户的信贷需求大部分为短期信贷产品，符合资本约束的要求，在当前信贷资源紧缺时期，对于调整资产结构，降低资金风险有着积极的作用。
发展中小企业信贷客户应解决的问题
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