题记：３月３１日，央行货币政策委员会召开２０１０年第一季度例会。会议上提出，要按照党中央、国务院的统一部署，继续实施适度宽松的货币政策。同时，要加大金融支持经济发展方式转变和经济结构调整的力度。继续落实“有保有控”的信贷政策，调整优化信贷结构，加大信贷政策对经济社会薄弱环节、就业、战略性新兴产业、产业转移等方面的支持，努力缓解农业和小企业融资难的问题。严格控制对“两高”行业、产能过剩行业以及新开工项目的贷款。大力发展金融市场，积极扩大直接融资。
央行是金融市场中的宏观调控者，根据市场的需求，国家的需要，适时的调整相关的货币政策，使着我国的金融市场朝着健康，有序的轨道发展。因此央行的每一项货币政策必定是经过对适时市场的研究所作出的及时判断。而作为金融市场中一员的国有商业银行，如何应对央行的货币政策，充分利用资源，合理开发市场，积极完成资本的保值增值都是商业银行需要研究的课题。
央行的货币政策最直接的体现就是及时控制金融市场中的货币供应量。商业银行与央行就货币政策产生的关联就是商业银行再完成上缴存款准备金后，手中所持有的头寸，这些头寸将被用于发放贷款，创造利息收入。“有保有控”的货币政策也可以理解为金融市场中的信贷政策。
银行一季度的冲刺已结束，市场各方对3月新增信贷量都颇为关注。如果3月份信贷新增量保持平稳，从紧的调控政策出台时间将后延，反之，新增量一旦超过预期，信贷市场将很可能引来调控重拳。刚刚结束的中国人民银行货币政策委员会2010年第一季度例会上，将信贷增长的表述由“合理”微调为“适度”，引起各方分析人士的注目，认为这是一个政策收紧的信号。政策收紧目前最关系民生的即为个人住房贷款优惠利率与首付款比例的上调。
最近，从各家报纸，媒体频道都能了解到，社会各界对“房贷政策”的关心，也有一些记者近期对北京，长三角，珠三角地区的银行房贷进行调查。调查结果显示：农行，中行等老牌国有商业银行的房贷政策收紧，若想享受7折利率优惠必须首付40%以上，若首付20%，利率会提高至85折；浦发银行仍可以办理到首付20%,7折利率优惠；民生银行则是告知贷款者，优惠利率可以达到，但必须等待2-3个月，事实上因为资本的时间效应，利率也达到了优惠政策的1.1倍左右。可见，金融市场已对国家较为紧缩的货币政策做出了相应的反应。
商业银行作为企业，是以营利为目的的，为了创造利润，银行的初衷事实上是希望能够尽量多的发放贷款，创造利息收入。这一现象在2009年的银行业绩报告会中有所体现。报告会显示：2009年的信贷政策出台后，各家银行为了抢占市场份额，争取优质客户，银行定价水平偏低，议价能力相对薄弱. 2009年，9.5万亿元的信贷投放并没有给银行带来多可观的利润。恰恰相反，由于过于宽松的货币政策支持下，市场上到处都是钱，银行的议价能力反而受到严重影响，净利息收入纷纷下滑。由于央行的货币政策，“供大于求”的现象将在今年有所改变。
野村证券发布的一份研究报告称，2月份央行票据总余额为4万亿元人民币（占银行存款总量的6.3%），再加上16%的存款准备金率，央行实际上冻结了22.3%的银行存款。可见各商业银行的所持头寸相当紧缺，对政策的依赖也将更加明显。银监会已经将大行的资本充足率监管标准从巴塞尔协议的8%提升到11.5%，年报显示，三大上市国有银行的资本充足率均较2008年末出现下滑。其中，工行资本充足率为12.36%，下滑0.7个百分点；建行下滑0.46个百分点，为11.7%；中行资本充足率及核心资本充足率下滑2.29个百分点至11.14%。各行的资本金补充压力增大。货币供应量的控制，资本充足率的要求，存款准备金率的上调都体现了银行对资金的需求，因此，各商业银行需要认真斟酌如何完成信贷投放。与此同时，存贷比压力也越发显著。来自央行的最新数据显示，今年2月份，国内金融机构人民币贷存差为20.18万亿元，存贷比上升至67.57%，这一指标已连续4个月上升，且达到近一年多来的高点。加之3月份的CPI指数可能将达到2.5%左右，即实际负利率的情况将延续，这就意味着监管层“掐紧”的这只手很难有所松动。在既有的资金范围内如何分配就显得尤为重要。银行没那么多钱贷了，自然会分出轻重缓急。随着4万亿刺激计划的落幕，去年为争夺优质客户资源，一窝蜂去抢“铁公基”项目的情景难再现。今年，对于银行而言则是“粥少僧多”，贷款议价能力也在悄然提升。对商业银行的贷款质量，客户质量都会有一个换血的过程，以质补量，弥补息差缩小带来的盈利损失。如何运用现有资源，如何营销优质客户，如何协商信贷条件就显得尤为重要。
著名管理学家彼得•德鲁克曾指出，现代企业最重要的职能只有两个：一个是创新，一个是营销。商业银行作为服务企业的特殊行业该如何选择客户，分析客户，为其量身定做的个性化产品或服务，建立与客户间长期性的合作关系以获取其终身价值，支持企业发展的同时完成自身利润的创造，我做出了以下四方面的总结：一、以个性化需求为导向。随着社会发展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。由此，个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势。我们在争取客户时除了要提供优质的服务，还必须为客户提供适合他们的差异化的商品。提供资金需求的同时进行理财，为客户的资本实现保值增值，并收取财务顾问费，实现银行与企业的双赢。二、以信息技术和柔性智能技术为支撑。为客户提供便捷、安全的电子支付平台，让客户信赖我们。三、追求范围经济和客户终身价值。竞争激烈的市场环境中，企业的三个主要战略目标是：较低的生产成本、优质的产品和客户价值的最大化。我们可以通过产品结构和制造过程的重组，不通过规模经济降低成本而通过定向选择的范围经济降低成本增加收益。典型案例：在贷款利率的协商过程中，我们会承诺提供优惠的利率政策，但必须完成我行要求的其他收益产品的购买，比如保险需由我行代理，电子银行产品需在我行办理，日均存款量等各家银行争抢的指标。由此营销带来的忠诚顾客的生涯价值、创造性生产带来的高附加值，以及大规模半成品生产所能实现的规模效益，都能有效地减少了营销带来的生产及管理成本的增加。四、营销目标由提高市场份额转向关注客户忠诚。一个客户的获取成本往往是保持成本的6-10倍，而客户的保持一般能带来稳定的收入流。据IBM的调查，客户留置率上升5%，银行业的利润就能增加25%-85%.商业银行的营销目标不再单纯是在某一目标市场上占有率的多少，而是逐渐转向巩固和提升客户服务的深度，通过对客户需求的了解，使其尽可能多地使用银行的金融服务产品，增加银行在客户所有金融业务中的纵向份额，使其成为本企业的忠诚顾客。由此，商业银行占有的不仅仅是一定时期内的客户数量，而是客户的生涯价值。
在新的货币政策下定会进行新一轮的客户营销，我们应该抓住这次机遇，充分分析客户，争取优质客户，完成信贷资产质量的提高。“有保有控”的货币政策的另一影响：民间信贷“应运”大增。商业银行的信贷引擎熄火，却烧旺了其他金融机构的炉灶。一些金融服务公司的小额贷款业务数据显示，虽然是处于春节后头两个月的借贷淡季，公司的贷款业务量却在3月下旬出现激增，同比增加20%-30%，其中有相当数量是额度在百万以上的中小企业短期周转资金。这一现象还将持续一段时间，银行头寸收紧，企业发展需要融资只得向民间金融服务公司寻求支援，民间金融服务公司的贷款利率肯定会明显高于大型商业银行的贷款利率，贷款条件也会相对放松，俗话说有钱总比没钱好，一定程度上刺激了金融服务公司和中小企业的发展。但这样的融资风险也是相当大的。在珠三角、长三角等民企大本营，今年民间借贷利率一般上浮了20%-30%的水平，有的贷款利率甚至上浮50%以上，凸显资金走俏的情况。而有些人也开始尝试利用房产典当进行短期融资，自今年1月份至今，北京、上海、合肥、青岛等地的典当行房产典当业务量普遍增加了20%左右。多数典当行的经营者都认为，房产典当业务的炙手可热跟近期银行拉闸限贷有很大关系。
央行上周公布的《2010年第一季度企业家问卷调查》显示，企业景气指数为62.9%，比上季上升2.2个百分点，连续4个季度出现上升；国内订单和出口订单指数分别为53.1%和50.0%，比上季提升2.0个和0.8个百分点。随着宏观经济继续活跃复苏，市场的贷款需求将会继续上升。我国小额贷款公司达1334家，从业人数14500多人，资金来源达到940多亿元，各项贷款余额超过700亿元，占银行业贷款总额比例为0.19%。一定程度上刺激了资金供求双方的发展。
诚然，在没有解决小额贷款公司的融资瓶颈、没有真正实现民间借贷阳光化的前提下，银行仍然将是贷款投放的主力，但我国多层次多元化的金融市场体系也正是在这一次次洗牌中最终确立。
可见蛋糕还是可以越做越大的，如何做大蛋糕，如何在分享蛋糕的过程中尽力争取利益都是我们需要研究的课题。央行“有保有控”的货币政策，是把双刃剑，一方面控制了银行贷款发放的数量从而缩小了银行的规模经济；另一方面却能提高银行的贷款质量，实现范围经济，质量经济，优化信贷资本，实现银行的长远发展，充分利用资源，合理开发市场，积极完成资本的保值增值。
