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试析新形势下农信社存款营销工作问题及对策

时间:2019-01-21 23:36:12  来源:银行界网  供稿单位:濮阳县习城信用社  作者:白阳省

    当前,利率市场化、互联网金融发展迅速,金融深化改革不断推进,加之越来越多的大银行、股份制商业银行通过下沉网点、提升利率等形式涉足农村存款市场,农信社存款营销工作面临前所未有的挑战和压力。面对竞争和挑战,如何守住阵地,在传承中创新,全力破解存款组织难题,是摆在当前农信社面前的一大课题。

 
    营销意识不强。长期以来,农信社依靠与农民建立起来的60余年情感及农信社网点遍布、扎根农村的地域优势,存款规模及增量一直居于县域金融机构首位。长期的市场优势,造成员工存款营销意识薄弱,没有主动营销的意识,坐等自然增长。
 
    营销方式落后。近几年,各大金融机构竞争日趋激烈,为争夺存款市场,大多采取存款送礼品、抽奖、积分兑换等方式,导致一季度“开门红”定期存款居多,并且每年一季度都要投入很大成本维护这一部分定期存款,不利于长期发展。
 
    存款结构单一。大量定期存款使农信社在获得高额存款规模的同时,投入的存款成本也居高不下,高成本存款递增的同时挤压经营利润空间。同时,集体存款、机关团体存款和其他存款等低成本存款占比不高,成为农信社存款构成的短板。
 
    品牌效应不强。商业银行进军农村市场,依托其积累的品牌效应及吸引力,带走了很多潜在的客户,而信用社由于缺乏“银行”的金字招牌造成老百姓的认识度较低,且信用社一直立足服务三农,在城区作为一种合作金融服务机构,市民的认可度也不高,品牌效应较低。
 
    服务水平欠缺。信用社经营的品种单一,许多业务如理财业务、信托业务、保管箱业务等品种还未开办,经营品种不全,难以满足客户多元化的业务需求。加之网点尤其是农村网点硬、软件设施、人员素质等参差不齐,日常服务质量、特事处理技巧等有待进一步提高。
 
    马克思说过:“对银行来说,最有意义的始终是存款。”存款是农信社赖以生存发展的基石,若农信社没有存款,如同工厂没有生产原料,只有有了基础原料,才能产出产品,有产品的销售,才可能获取稳实的收益,使农信社在激烈的竞争中立于不败之地,并逐步发展壮大。
 
    提高思想认识。农信社要增强紧迫感和竞争意识,积极参与竞争,以积极的心态迎接竞争的到来。面对各金融机构之间揽存的激烈竞争,要自加压力,全身心地投入,激发加快发展的积极性。不能一味的为揽存困难找借口,而是要千方百计的发掘农信社优势。注重信息挖转客户,建立存款信息交流机制,上下联动,主动出击,分头行动,积极挖掘新客户资源。
 
    强化营销意识。坐等客户上门这种缺乏市场意识,观念陈旧,竞争意识淡薄的旧的传统工作模式已经远远不适合当今社会发展的需要。农信社员工要彻底转变“皇帝女儿不愁嫁”的传统观念和“坐等客户上门”的官商作风,变被动“等客户”为主动“找客户”,通过信贷宣传、企业走访、客户回访、特色服务等向客户大力营销推介农信社的信贷产品,不断提升应对市场的自身竞争能力,以更崭新的精神面貌和强壮的体魄投身于市场洪流中去。建立起立体信息“高速公路”,调动所有员工积极将农信社产品信息、营销优惠活动告知客户、亲戚、朋友等熟人,提高农信社高端客户流动资金的留存率,同时又以此来吸引其他金融机构资金流动频繁的高端客户,从而营造“人人抓存款”的工作氛围。
 
    优化主动负债。农信社要以积极的态度主动优化主动负债管理,要从负债项目的真实性、负债构成的稳定性、负债来源的多样性、负债获取的主动性、负债成本的适当性、与资产的匹配性角度加强管理,通过结算平台、现金管理等方式大理发展新型存款,提高负债质量和稳定性。
 
    提升服务水平。一是提升柜面服务质量和水平,以优质服务吸引客户。利用农信社“点多面广,结算方便”的优势,以各种形式为对公存款户提供结算等优惠服务,实现公存业务广泛化。对重点存款大户在信贷、现金结算等方面实行“一条龙”配套服务,在竞争中以优质服务取胜、以信誉取胜。二是拓宽服务手段。要鼓励员工用“心情”、“亲情”、“乡情”、“真情”、“友情”形成合力营销,抢占存款市场制高点,蠃得广大客户;要实行分层营销,县级行社领导盯住高端客户重点营销“钻石”客户,各分支机构负责人盯住优质客户重点营销“白金”客户,基层网点客户经理盯住企业大户重点营销“黄金”客户,全员参与重点营销“普通客户”,从而形成全员抓存款的大格局。三是实行“以贷引存”, 以大的项目贷款为抓手,资金动向,通过密切与政府等部门的日常联系与沟通,及时了解掌握财政部门及贷款大公司的资金动向,重点跟进,切实开展好“以贷引存”工作。四是做好客户维护,通过联谊会、产品推广会等方式,为高端客户提供个性化的服务,深入了解农户、商户、企业对金融的需求、接受批评建议,从而提升社会对农信社认知度,畅通服务渠道,为稳定老客户吸引新客户奠定基础,有效促进存款增长。
 
    创新金融产品。充分发挥农信社经营的自主性,通过对各种资金价格、经营成本、目标收益等的分析核算,针对不同时期、期限长短、金额区间及客户群体等合理确定利率水平,科学设计出多样化的存款产品,不断满足农村居民和农村经济发展的需要。同时借鉴国有商业银行先进经验,大力发展投资理财业务、财富管理业务、财务顾问业务、资产托管业务、新兴支付结算业务、非银行产品代理销售业务、电子银行业务等不占用或少占用资本的新兴金融业务。

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