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论如何加快农商银行的网点转型

时间:2018-09-20 10:42:52  来源:银行界网  供稿单位:衡阳农商银行  作者:陈晓立

    在互联网技术不断进步,金融科技不断深化发展的新形势下,通过农商银行网点等物理渠道办理业务的客户逐步减少,银行通过网点获客量变小,为了适应新时代,必须加快农商银行网点的转型升级,促进银行网点的综合营销能力,提高市场核心竞争力。

    转变网点职能,从“交易型”向“营销型”转变

    近年来,随着农商银行网上银行、手机银行不断普及,来银行网点柜面业务总量呈下降趋势,柜面业务的结构逐步从资金交易结算为主,转变为银行金融产品服务营销为主,而产品服务营销本身具有耗时长、复杂度高的特点,需要网点增加大堂经理、客户经理等营销人员,减少柜面人员。推进“以客户为中心”的服务协同,按照手机、网银、自助、柜台优先推荐的原则,加强厅堂服务的引导,增加与客户面对面交流的时间,促进柜面产品线上办理,深度挖掘客户需求。

    此外,金融科技的进步使得客户自身在有金融需求时,有更多线上线下的选择,更加多元化。银行网点作为线下渠道的重要支点,应逐步向智能化,营销体验服务升级等方面转型。

    区分网点定位,从“标准化”到“差异化”转变

    农商银行网点的设计一般从标准化服务的角度,遵循统一布置,统一配置,随着社会经济和金融科技的不断发展,基层网点业务离柜化趋势越发显现的前提下,应将网点区分,提供差异化的产品服务,提升客户的线下体验感。一是结合网点所在区域的客户种类、客户流量、业务特点、业务规模等对网点进行分类定位,对客户量大、综合服务多的网点,坚持标准化建设,不断提高网点的综合化服务水平和营销意识,对于客户种类相对单一的网点,则可以偏重某种产品,优化人员配置,形成多层次、差异化的网点网格体系。二是加快网点智能化建设,增加网点智能机数量,及时调整网点功能分区,优化业务办理效率,增强网点体验功能,实现个性化营销的获客能力。

    创新考核方法,从“任务化”到“目标化”转变

    农商银行网点要从经营客户,提升客户满意度角度出发,创新考核方法,通过科学规划,制定员工的“小目标”,改变以往主要考核整体网点存款和产品销售的模式,将农商银行产品营销与员工“小目标”结合、员工的“小目标”与员工绩效考核结合,充分利用省联社开发的CRM客户关系管理系统,细分客户,实现由“任务到员工,由员工到客户,由客户到目标”的转换,实现“网点任务到员工目标,员工目标到员工绩效”的合理循环,鼓励团队协作,通过完善营销渠道,产品营销,让客户满意,最终实现目标的完成。

    调整营销方法,既“厅堂化”又“外拓化”

    应对客户去网点化的趋势,网点要从以往只注重厅堂营销的基础上,加强营销的外拓化,提升自身外拓能力,加强与社会上市场商管部、社区物业、商业广场管理部等沟通和联系,利用社会平台共享资源,开拓市场,以产品化、团队化等形式开展外拓营销。一是重视网点厅堂营销,大堂经理、客户经理、柜员之间建立良好联动能力,是提升网点营销能力的基础保障。二是紧跟金融科技发展趋势,加强线上线下的联动营销能力,在通过互联网、社区广告等宣传方式进行推广后,要及时跟进,并适时开展外拓活动。三是组建外拓团队,网点外拓实际情况,提前准备,明确团队目标和任务,为客户提供专业、专注的金融服务。

    “路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”,网点的转型非一蹴而就,要秉持以客户为中心的服务理念,凝心聚力,充分发挥农商银行的优势,为“争创一流业绩,打造一流银行”贡献力量。

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