贷款业务是基础业务，对存款、中间业务有着重要的吸附作用。我行现如今注重高质量的法人客户贷款，尤其是小微企业贷款，却忽视个人资产贷款、农业贷款等，导致龙山地区我行较信用社、农行市场占比较低。贷款营销难，难在哪里？既有内部原因、也有外部因素，既有主观努力不够，也有客观条件制约。笔者从事该条线工作几个月，就怎样化解贷款营销难，提高营销的针对性，实现我行贷款营销的突破，进行了思考分析，如有不妥之处请批评指正：
一是难在营销意愿低，即“不愿做”。相比个金、存款等其他业务来说，贷款业务更复杂、要求更高、手续繁、风险难防控，加上没有相应的计价激励，客户经理的营销意愿自然而然转向其他激励较高的个人业务，造成当前个人抵押贷款无人愿做的局面。
二是难在营销能力差，即“不会做”。其表现主要在：其一，上门盲目。走访客户时，事先没有做好“功课”，如对单位高管、开发商法人没查询，姓名不知道、爱好不清楚、背景全陌生，对企业经营状况不熟悉、金融需求不了解，金融产品准备不充分等，完全凭日常常识、感觉进行应对营销。其二，策略单一。营销针对性不够，就贷款而贷款，谈话单调，技巧少、切入点少、内容简单，不能从产品、销售、结算、企业感兴趣的内容迂回跟进，引不起客户的共鸣，对优质客户缺乏足够的吸引力，极易受到客户的回绝。其三，韧劲不够。受到挫折、面对困难时，简单地视同企业拒绝与我行合作，没有营销到底的决心与勇气。
三是我行个贷产品较为单一。优质单位集体授信为我行主流个人信用贷款，助业贷款为我行主流个人抵押贷款，额度较低、申请繁琐、要求较高，都为该贷款的不足之处。就龙山县当前形势来看，除非是拼尽全力抓政府上层，否则各个单位代发工资很难单单通过集体授信捆绑，个人贷款少即个人存款少，我行集体授信业务、个人助业贷款与信用社快捷、方便、门槛低的便民卡比较，是心有余而力不足的。
四是难在客户资源。龙山是农粮大县、工业小县，全县60%资金集中在农村，由于农村人投资意愿有限，信贷资源有限，造成目前龙山信用社、农业银行日益强大，加上他行助农贷款横行，银行业竞争日益激烈，农户优质客户基本分割完毕，如果没有机制、产品、服务上的创新，很难从别行争取相对成熟的客户。
二、破解建议
针对以上难点，有以下建议。
1、理顺营销机制。成立专职营销机构。依托新成立的专人客户服务中心，建立专业、精干、高效的营销队伍。营销业绩与激励工资相挂勾、存量贷款管理与绩效工资挂勾，即“增量有激励、存量有绩效”，真正激发客户经理做好营销的积极性、主动性，建立起直接面对客户的营销体制。二是加强营销技能培训。营销是一个综合性的工程，涉及财务、法律、信贷、心理等多方面的知识，对客户经理的要求很高。要利用多种方式，加强对客户经理进行必要的财务知识、信贷知识、法律常识、行业政策、沟通技巧等培训，尤其是要熟悉龙山县支柱产业、特色产业以及我行主要信贷客户集中的行业。
2、激励措施要跟上。助业贷款业务尤其是小微企业贷款业务要加大激励力度，引导全行资源向短板业务倾斜。要对激励措施旗帜鲜明地予以明确，并在考核中落到实处。在以后的业务规划、综合绩效考核中，要制定相应的资产营销目标、存量资产维护指标，并与支行、部门、客户经理的切身利益相挂钩，确保信贷业务奖励幅度不低于其他业务奖励幅度。
3、重点客户突破。一是确保重点客户贷款，不仅仅是对县级直辖管理单位，更是对全县核心客户房管局、财政局、公路局、交通局、公积金中心等客户上游要上下联动，做好对接；二是发力小微企业贷款业务，以点带面，有所侧重，对农业集聚区、地区特色优势产业客户要在创新担保的基础上搞好突破。
4、业务再创新。要在业务营销实际中，针对地方经济特色，创新信贷产品，走精品之路、走产品品牌之路。如针对县里的百合加工业、粮食生产业，考虑逐步开发适合我行服务方向的产品。
