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对公客户经理培训心得

时间:2012-09-25 10:53:24  来源:银行界网  供稿单位:邢台建行  作者:刘冰

    忠诚的客户来自于满意的客户,如何提升客户的忠诚度和保留度是我们现在面临的问题。对客户实行差别化服务,精细化管理。根据市场环境和客户资源情况,对客户进行分类,根据不同类别的客户进行差别化的服务策略和营销,提高客户精细化管理水平,建立客户良性发展壮大的动态管理机制。

    第三课,对公小额无贷户管理,首先讲师阐述了小额无贷户管理的意义,我行账户数量与结构与同业相比存在一定差距,拓展小额无贷户有助于扩大客户基础,也有助于推动我行中间业务发展拓展收入来源,促进业务转型。小额无贷户存款稳定性强,有助于环节核心客户存款的波动影响,小额无贷户投入成本低,边际效益较高,具有良好的成长性,并且其庞大的数量基础是未来我行新业务创新发展的“长尾”所在。

    对于小额无贷户,要加强信息档案库的建设,客户动态信息库的建设是对提高客户维护质量的基础支持,可以及时掌握客户的动态发展信息,便于对客户的信息进行加工和分析,挖掘客户潜在需求,并且可以进一步根据客户的构成、所属行业、上下游企业、客户价值、产品覆盖对客户进行有针对性的管理,提供差别化的服务,提高客户对于我行的忠诚度和贡献度。并且依托信息档案库,加强与客户的联系,培养客户的忠诚度。

    通过几天的学习,虽然时间有限,我们能学到的知识是有限的,但是在今后的工作中,要不断的将培训和学习结合,通过知识水平的不断积累来提高业务水平。

    作为柜面客户经理,锁定目标后,就要全力以赴地去实现。营销业绩不是一蹴而就的,我们必须深谙自己的产品,确立绝对的自信,和客户反复沟通才能在取得客户信任的同时完成自我积累。或许我们都在为业绩突破而苦苦寻找出路,或许我们都在为发掘客户而摸索前行,无论身处何地,我们都应该准备5倍、10倍、20倍、甚至100倍的努力和付出。同一款产品或许讲了10遍,才会有人开始接受。讲了100遍,或许才会有人续作。稍有迟疑,或许机会就转瞬即逝。柜面客户经理需要我们充分发挥自己的潜能,虽然身体累,但心不累;虽然辛苦,但心不苦。要成功就不能尽力而为,而要全力以赴。试想一下,水烧到99度会开吗?没有把排档推到极限,飞机会起飞吗?没有把自己推到极限,他的人生永远会停留在港湾或机场里。

    锁定目标,全力以赴,就那么简单的一次突破,人生就会开始不断地突破,自信、激情,将自己的生命和潜能发挥到极致。(邢台建行  尹靖)

    3、关注细节 大有作为

    7月份,我再次来到美丽的冰城哈尔滨培训中心,参加了为期五天的《建行河北省分行对公柜面客户经理培训班》,与来自行内六十位兄弟姐妹欢聚一堂,共同学习,互相交流,虽是第二次来哈培,但也非常珍惜这次学习的机会。哈培老师的授课方式,各具特色,很是生动,有一些深刻道理,更是让我有所感悟,学到了意想不到的许多知识。这次培训不仅再次充实了自己,更丰富了自己。

    五天中,老师分别给我们在《柜面业务操作风险防范》,《对公小额无贷户管理》,《建行公文写作》,《优秀员工的五项修炼》,《客户关系管理》,《营销理念与实践技巧》,《犯罪心理学及员工行为管理》等七个方面的内容进行了培训和交流,从中使我学到了许多人生哲理和对生活及工作的新感悟,受益匪浅,下面是对部分章节学习后的深刻认识,与大家分享:

    一、对新生内容《犯罪心理学及员工行为管理》的认识,这门课看起来,与我们所从事的行业似乎有些陌生,但确有深刻的道理。因为新鲜,我津津有味的听完这堂课,博学的老师讲得也非常好,精辟地案例分析,使我受益匪浅,懂得了许多道理,也学到了以前所不知的许多东西,再次填补了自己又一知识面的空白,如:1、心理学的基本范畴2、如何认识需要3、马斯洛需要层次论4、人性实质上就是人的各种基本需要的总和,它既有生物性特征,但更具有社会性5、人格是指一个人稳定的态度,价值观,道德意识以及各种心理特征的总和6、犯罪心理的形成与转化7、人格缺陷的生成和人格缺陷的具体表现。其中对我感触最深、最难忘的是“马加爵事件”,让我的心灵再次得到震撼,心里有种说不出来的悲伤,或许是某些不公平的社会环境使马加爵成为了杀人犯,而他自己同样也是受害者。由此,我意识到“对弱势群体的关爱是社会文明的标志,其实也就是对我们自己的关爱。”不要一味的蔑视他们,要送给他们适当的关爱,给他们同样“美丽的天空”。我想这新的思想认识,会对我以后的工作有更多地帮助。 

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