二代网点转型之浅见

    网点转型二代项目自开展以来，经历了两个阶段。第一个阶段是手工制表阶段。首先，大家要先把所辖客户一个一个按AUM值从高到低排列出来，且需要将客户购买的产品详细记录，并一一登记台账。此后，需要将分层的客户，逐个创建联系计划，其中各项工作的表格勾稽关系严密且复杂。这就好比我们要采购某些商品，但先要搭建一个房子，需要把水泥、沙子和砖等建材一一备齐，搭建好房子，才能将商品一一陈列进去，工程量相当浩大。第二个阶段是OCRM系统工具运用阶段，现在的系统将个人客户经理的所辖客户自动按AUM值高低排序，并标明客户级别，同时还综合了该客户的基本信息和历史产品购买台账，大大方便了我们的客户经理，这就又好比已经有了一家超级市场，我们只需进去，里面的东西早已分门别类的标注好，只等我们去挑选。两相比较，系统运用阶段较大的减少了我们客户经理的工作量。

    目前，仍有部分员工认为用创建联系计划耗时耗力，但仔细研究一下，可能就不是那么回事。就像每日三餐，提前一天想好明天的菜谱，到了菜市场依菜谱买菜是不是节省时间？相反，如果没考虑那么多，下班后直接奔着菜市场，都忙了一天累坏了，想短时间结束战斗，结果这也想买，那也不错，选来选去是不是反而耽误时间了？因此，凡事预先做好准备，工作就会得心应手，不会太耗时耗力。而且，联系计划是一种预期要发生的事件，不是将当天发生的工作事件做简单的流水账。所以，提前3天将系统内到期的产品客户名录一搜索，联系计划就有目标了，可能这些客户还不能满足每日工作计划，那还有生日提醒、营销商机提醒等客户可以进一步完善每日联系计划，一旦提前将下周或是下月的联系计划做完，之后只要每天进系统将联系计划完成则可。长此以往，应付系统工具检查是十分简单的事。

    但不要以为二代转型就是简单的将每日联系计划做好就行，二代转型的目的是在于差别化服务VIP客户，做好系统内的联系计划只是日常工作之一，重点还是要通过创建联系计划成功联系到客户，并将适当的产品在适当的时间销售给适当的客户，我行的营业部、马王堆支行、香樟路支行、红星支行、新姚路支行、潇湘支行、心安里支行领会二代转型的精髓，通过系统运用，发掘了不少潜力客户，自二代转型项目开展以来，都成功营销了个人存款千万级的客户。因此，二代转型以运用系统工具为辅，切实做好客户联系及营销为主，持之以恒，则二代转型工作必将效果显著、硕果累累。