随着银行业务的发展，市场竞争日趋激烈，迫切要求银行会计柜面业务由核算型向营销型转变。按照省分行的统一部署在全行开展了资金结算业务营销竞赛活动，各行处都在积极行动，但是因为对资金结算业务认识程度不一，各项产品完成情况参差不齐，通过下基层行进行业务督导和直接参与一些产品营销过程中，自己总结了一些心得和经验，在这里和大家分享。
一、转变思想，跳出会计柜台就是搞好结算工作，营销就是公司客户经理的职责的惯性思维。以前从事会计工作，觉得我们的职责就是做好客户的资金结算，对客户提交的票据，准确、及时、高效地处理就行了。至于发掘客户，营销客户，觉得都是网点负责人和客户经理的事情。现在的转变，就要求我们柜台人员都要动起来，发挥主观能动性，由以前的“被动”（客户有某方面需求才推荐建行相关产品）变为现在的“主动”，即：主动营销客户，向客户介绍我行各种产品。让客户知道，建设银行除了在私人业务上有各种各样的产品，在公司业务方面也有不错的产品。即使他暂时不需要，但一旦他有这方面的需求时，会第一时间想到我们建设银行。
二、熟悉我行产品，向客户进行准确营销。我们的产品，大到现金管理系统，小到一个短信通，每个产品都有他自己的特色，都有他适合的人群。这就要求我们自己要熟悉产品，去发掘他的优势，了解我们的产品区别于其他银行同类产品的长处，以便更好的向客户推荐。某些产品是我们建行特有的，例如实时通。很多客户第一次拿到我们的“实时通”凭证时，都会发出疑问：“这是个啥票，看都没看到过”!这时，我们会很自豪的告诉客户，这是建行的特色凭证，集现金支票、转帐支票及电汇凭证于一体，便于客户整合手中的票据，而且只要客户购买了支付密码器，开通通存通兑后，在全市建行任何一个开办了对公业务的网点都可以办理业务，方便、省时！
有些产品是各个银行都在推的，具有同质性，如支付密码器。这时就要抢先机，告诉客户，只要是在我们这里买了密码器，以后在任何银行，只要是同一户名的帐户，直接追加就可以了。而且现在各家银行出售的支付密码器中，建行出售的款式相对是要小巧、时尚一些！这也是让同时在多家银行开户的客户，选择在我们这里购买支付密码器的一个优势。
三、分析客户，在了解客户的前提下向不同的客户推荐适合他的产品。在日常业务办理过程中，也是我们和单位财务人员、法人交流的过程，会掌握到不少客户的信息。我们把回单柜、支付密码器、短信通、网上银行等做为一个套餐向新开户客户推荐，大部份客户在了解了产品的功能后都愿意去购买，但也碰到过有些公司因为才开始经营，还未走入正轨，可能暂时不需要我们产品（比如网上银行）。这时，我们会向客户介绍我行网银方便快捷的优势，建议他暂时先办理短信通，可以随时了解账户变动情况，等公司正常运转后，再办理网上银行。这样既同时营销了短信通和网上银行，又使客户觉得我们是从他的角度推荐适合的产品，增强客户对我行的认同感，表示等业务开展起来后，一定来签约网上银行。虽然看上去我们暂时少签了一个网上银行，但由于客户对我们有了认同感，相信他有需求的时候第一个想到的是建设银行。对于老客户，因为大部分都比较熟悉，营销起来相对要容易些。因为我们比较了解他们经营范围、财务管理模式等，这样我们更有针对性地将合适的产品推荐给客户，他扪觉得我们推荐给他的肯定是对他好的有用的，接受度会大大的提高。
四、保持优质的柜台服务。对公业务每天面对的大都是单位的出纳，都是些熟面孔，一来二去，大家都像朋友一样，会互相问候，会多一些交流。除了在柜面准确、快捷地办理他们所需的业务，当他们遇到问题的时候，我们要积极的去帮客户解决，柜台解决不了的，主动联系相应部门，及时给客户答复，以加大客户对我们的依赖程度，让客户觉得在建行办事很方便，有效率，这样会逐步将业务，将资金归集到建行，加大我们的市场份额，增加我们的中间业务收入。
