关键词：携手共进、共度时艰、共创未来
一、客户概况
申湘集团成立于2001年6月，注册资金2080万元。法定代表人李益民出资1080万元，占股51.92%，为大股东。申湘集团先后于1992年、1999年、2004年与上海大众、上汽通用别克、一汽丰田、上汽通用凯迪拉克、上汽通用雪佛兰，上汽荣威等6大品牌建立以汽车的整车销售、维护、纯正配件供应及信息反馈为一体的合作伙伴关系，并分品牌成立子公司，建成4S店，集团知名度和企业形象在湖南省乃至中南地区均处同行业前列。
二、营销回顾
（一）携手共进
申湘集团起步之初，只有两家门店。因为该公司在马王堆支行对门，“近水楼台先得月”，申湘集团与马王堆支行开展了合作。随着居民生活水平的提高，汽车越来越被广大消费者青睐。申湘集团联合上汽5家品牌和一汽丰田，形成湖南地区一站式汽车购买体验馆，申湘集团可以满足70%湖南汽车消费者的需求。伴随汽车市场火爆发展，申湘集团的金融需求也变得多元化，除了结算需求、信贷需求以外，个人业务的需求激增，尤其是个人分期，收单POS业务成为申湘集团业务发展的助力，2019年购车分期建行交易额2.9亿元。马王堆支行与申湘集团携手共进，促进申湘集团业务快速发展的同时也给支行带来了可观的经济效益。
（二）共度时艰
2020年新型冠状病毒来袭，对汽车消费市场带来巨大冲击。有近三个月的时间，几乎没有消费者到申湘集团的店面看车和购车。这对申湘集团的打击是致命的，因为没有消费者来店，就意味着没有收入，也就意味着资金链断裂的风险加大。针对这一情况，马王堆支行团队积极响应，紧急制定相应对策，用好用足上级行的相关新政策，变更授信方案使之更贴合疫情影响下的需求，给申湘集团发放流贷逾亿元，解决了申湘集团的燃眉之急。马王堆支行和申湘集团一同努力，共克时艰，收获了客户满满的赞许和信任。
三、营销成果与经验启示
（一）营销成果
目前，申湘集团与我行银企合作关系融洽，集团在我行的经营周转类额度和低信用风险额度月均120余笔债项，信用记录良好。申湘集团成员企业在我行开立基本账户和一般账户，使用企业网银、电子回单柜、电子银行承兑汇票、结算卡、POS收单商户、工资代发等产品，在我行企业日均存款达到3亿元左右，集团实际控制人为建行私行级客户，在我行存款2500万元。该集团在我行全年综合贡献度近3000万元，存、贷款转移收入近千万元，信用卡分期收入达1700万元。
（二）经验启示
通过马王堆支行数届经营团队的共同努力，近二十年的合作，筑牢了马王堆支行与申湘集团的业务合作基础。在每次申湘集团发展业务遇到问题需要金融助力时，马王堆支行总能挺身而出，在合适的时间给出强有力的解决措施，解决申湘集团的需求和问题，同时也给自身的业务发展带来新的机会。在为申湘集团提供服务的时候，马王堆支行总是优先考虑综合金融服务方案，打破对公条线服务客户的局限，将客户的需求及可能存在的问题细化到点，然后一一列举出来并逐项解决，为企业的快速发展排忧解难。马王堆支行一次次对申湘集团的助力，体现了建设银行服务实体经济的能力，也赢得了客户的充分信任。申湘集团每次遇到新的问题和挑战，第一个想起的就是建设银行。
1.公私联动、多层级的客户维护
为了全方位服务好申湘集团，我行形成了以天心支行领导、信用卡部牵头维护高层，网点行长负责维护集团内各部门，网点营销主管对接4S店具体事务，客户经理维护集团各公司的财务和出纳、沟通各类事项的多层级维护机制，深入与申湘集团的全方位接触，确保我行在各层级都能第一时间掌握客户的金融需求。
2.顺畅的沟通渠道
为便于交流，我行建立了建行-申湘集团分期业务沟通交流群及各个4S店的业务联系群，并邀请申湘集团各部门领导、省行信用卡部领导、天心支行领导加入。在群里双方领导亲自指导工作，及时快速解决4S店提出的各类问题和需求，大大提高了放款时效性。流转效率的提高获得了4S店员工和购车客户的一致好评，建行分期业务的渗透率逐年提高。
3.持续的日常维护
马王堆支行客户经理每月定期上门走访4S店，了解汽车销售、分期业务情况，并及时解决4S店提出的问题和困难。对无法解决的问题，及时向支行领导汇报，争取在最短的时间内给客户满意的答复。
此外，马王堆支行坚持驻点值班制，每天安排员工负责4S店的分期面签工作，确保客户在店即可完成面签。每周末积极参与4S店的促销活动，安排专人驻点服务。节假日邀请申湘集团相关部门开展形式多样的客户答谢活动，增进与客户之间的关系。
4.深挖合作机会
除服务好申湘集团长沙4S店外，我行客户经理还定期出差到永州、常德、郴州等地市4S店，积极拓展地市的购车分期合作，共同促进申湘集团业务发展。
四、结语
2020年国际形势波谲云诡、周边环境复杂敏感。企业要发展，银行也要发展。新征程上，机遇与挑战同时存在，马王堆支行将与申湘集团并肩而行，一起拼搏、一起奋斗，共创美好未来，书写美好银企关系的新篇章。
