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领悟关键词走好人生每一步

时间:2020-01-13 17:09:56  来源:银行界网  供稿单位:建行长沙天心支行  作者:肖菲

    “我很佩服老师,案例信手拈来,讲课娓娓道来,内容颇接地气……”

    “我感触最深的是老师说的以自身发展所阐述的坚持……”

    “我最信服的是与老师所讲的互联网思维以及客户的维护技巧……”

    这是国际业务营销团队针对1月27日全员培训的内容并结合自己的实际展开的讨论。大家畅所欲言,讨论激烈,既回顾了授课的内容又结合自身实际明确了将来的方向,此次培训带来“头脑风暴”及“触动灵魂”的感受,培训达到了预想的效果。在此次培训中,有几个关键词让我深思和反省。

    第一关键词:坚持

    当我们学员都在惊叹老师的授课“火箭般”语速以及敏捷的思维和连贯的讲解时,老师好像看穿了我们的想法,为我们带来了他的成长经历,我看到的是坚持带领着他走向成功:他坚持每天半个小时的阅读时间,坚持将别人的课件背下,坚持每月与客户沟通、每季度与客户会面……坚持让她一个小小的银行职工,到了财私部老总到全国知名的培训老师,年薪超过300万,实现了财务自由。

    而相对于我们大多数人来说,当我们走向社会,我们会给自己很多理由和借口比如工作忙,能应付就行等等不去坚持学习,不去坚持解决困难,不去坚持……真如老师所说的,刚开始做一件事时人与人之间并没有明显的差距,而慢慢地累积,一直地坚持,人与人的差距就越来越大。坚持是成功的首要条件,我记得在第一次为某国有水电企业办理在分割额度项下境外分行直贷时,湖南省金融系统还是第一次办理这样的业务,全国均无案例可借鉴,外管局需要审批,境外分行需要沟通,境外行占用国内额度如何处理,客户需要对此模式的认可等等,一个个看似很难办的事情,在一次次沟通中得以解决,最终,我行实现湖南金融系统的首笔,当时省行曾负责国际业务的某位领导说“如果不是天心行国际业务团队的坚持,这笔业务办不成”。坚持不一定都会成功,但不坚持一定会失败,所以,当我们遇到困难时,遇到挫折时,一定要“不忘初心”,坚持下去,到时一定会给你“柳暗花明又一村”的感觉!

    第二关键词:改变

    当我们建行的“无人银行”横空出现,当台湾银行在境内办起了“星巴克”特色银行,当富国银行的私人银行战略显现成效……所有的一切源于市场的变化。作为银行不再是“皇帝的女儿不愁嫁”,企业金融脱媒、年轻一代金融脱媒……给银行发展带来很大的冲击和挑战,我们必须改变,我们必须适应市场和客户的需求而改变,必须围绕“互联网”思维以及社会、客户“痛点”而创新。我记得在2013年以前,我们还在为某水电建筑公司的国际业务一筹莫展,多少次沟通客户依然认定外汇业务品牌的国有银行,而一次改变一次创新让形势发生了前所未有的逆转。当客户因承建东南亚某火电项目向德国西门子公司采购设备需要开立信用证和信用证项下融资但期限要求长且不能体现在表外时,我们省行、支行国际业务团队第一时间响应,积极参与了客户谈判、融资方案设计等过程,为客户设计和配置了满足客户需求的组合产品,最终,客户、银行双赢,该客户从2014年起国际业务承办率均在50%以上。因此,在互联网深度进入社会生活的时代,我们顺势而为,顺需而变,改变一定会给我们带来更多的机会。

    第三关键词:联动

    李老师的案例中提及了个贷客户,让我想到的是联动这个词。个贷客户群体是个多金的客户群体,中间可能有个体私营业主,可能有民营企业主,可能有股东,可能有私行客户……在做个贷的同时,我们可以多维度的营销,当客户在我们行的产品覆盖度在5个以上,客户就不可能轻易的改变银行了。因此,跨部门、跨条线联动至关重要,就我们国际业务来说,在外汇合规管理上,需要的就是各部门、条线的充分配合、充分联动,才能共同防御外汇合规操作风险;在国际业务营销上,更多地需要客户部门的支持,比如做普惠金融时,我们可以做普惠金融的国际结算业务,在做大中型企业时,我们可以用国际业务产品如:国际商业转贷款、跨境风险性参与、国内信用证等来替代传统的流贷产品,实现银行和客户利益最大化。我们要打破部门、条线界限,突破本位主义,实现全局统一规划和调度,才能确保联动到位,才能确保联动效益最大化。

    第四关键词:感恩

    “行里对客户有答谢礼物,但每年我都会将我绩效的10%拿出来感谢我的客户,行里是行里的,我是我的……”这个实例让我想到了我们的客户维护和我们的工作。在客户维护和实际工作中,我们往往将对公关系和私人感情分得很清楚,在客户心目中往往我们的定位仅仅是银行工作人员,你和客户能谈到的就是银行的那点业务,客户能和我们交心吗?答案肯定不能。因此,在我们客户营销和维护过程中,我们要有一颗感恩的心,抱有“感谢有你”的态度,心中有着“我们的绩效源于我的客户、源于同事的共同努力”的概念,对客户和同事以亲人般对待,注重讲话的艺术,经常嘘寒问暖,让客户不再感觉你只是营销他的业务,而是关心她本人,让同事不再感觉你只是要他做事,而是关心她成长,建立起客户和同事对你的信任和依赖,必然会有回报。

    几个关键词,只是我对此次培训感悟的总结,它必然影响到我的工作和生活,我也将更加深刻地领悟,走好人生的每一步。
 

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