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客户维护的“秘诀”——诚、细、勤

时间:2019-09-04 13:04:48  来源:银行界网  供稿单位:建行长沙湘江支行  作者:屈婷婷

    做客户经理这一年多,经历了许许多多的事情,碰到了许多困难和坎坷,但也有许多温暖的回忆。客户维护需要保持随处碰壁也坚持不懈的心态,一点一滴的去渗透,需要“诚、细、勤”,在与客户朝夕相处之间慢慢建立起联系,获得客户的信任。

    “诚”——讲诚信  

    诚信是维系现代市场经济的基石,是与客户相互沟通的桥梁,在与客户打交道时只有真诚相待,真正做到站在客户的角度想问题解决问题,才能赢得客户的一份信赖。客户张阿姨是我行一位小额定期存款客户,阿姨近期有笔定期存款到期,在查询中我发现阿姨该笔定期已有两年都是自动转存,于是马上电话联系阿姨,告知阿姨定期存款到期,并告知目前人工转存利率可以上浮,邀请阿姨前来办理转存业务,阿姨开始半信半疑,拿着账户前来我行咨询,柜员为阿姨办理了我行惠存通定期存款,阿姨看到存单上体现的到期利息后,非常开心,虽然利息并不是高了很多,但对于我行的贴心提醒,让她无形中多“赚了”利息,切实的感受到了我的真诚之心。

    “细”——细观察

    工作从细微处入手,在给出产品配置方案时,要知道客户看重的是什么,需要的是什么 ,捕捉商机。客户易总是我行聚财9号忠实客户,聚财产品内资金有200多万,在目前聚财9号产品到期无法续约的情况下,我很焦虑,因客户已多次提出他行仍有同类型的产品,并且理财产品的收益也比我行高,大有产品一到期就要把钱转出去的趋势。在一次与客户面见聊天中,我发现客户该笔资金是给其母亲留存的养老钱,基本短期内是不会使用的,并且易总对于理财产品的购买多少还是有些担心风险,捕捉到这一信息,我开始给客户灌输资管新规政策出台后理财与大额定期存款的区别,凸显存款产品的安全性,并现场给客户做好利息试算,让客户有直观的感觉,考虑到易总该笔资金是为其母亲存的,随即给客户推荐我行三年期大额存单月月付产品,每月支付的利息可直接支付到阿姨的银行卡上,相当于每月固定给阿姨打入一笔生活费,贴心又孝顺,客户非常认同我的建议,觉得此种方式确实很适合他,聚财9号产品到期后,我及时联系客户前来我行办理大额存单月月付产品,成功将聚9资金进行了转化。

    “勤”——勤交流

    我很珍惜每一次与客户面对面交流的机会,因为只有在面见的沟通与交流中,才能真正了解到客户的一些情况,近期资金动向 ,才能及时调整营销策略,捕捉商机, 从而抢占先机。今年5月,我调到月湖支行从事客户经理岗位,有一位系统存量客户一直无法联系,但我没有放弃,通过发送问候短信,主动添加客户微信等方式出现在客户的视线中,大概过了一个月,再次拨打客户电话时,客户终于接听了电话,建立了基础联系,接下来我就想尽办法与客户创造面见的机会,客户早出晚归,上班地址又离我行很远,起初客户不接受上门拜访,通过端午节走访的契机,多次与客户电话邀约上门拜访,体现我的诚意,客户终于卸下心防,同意面见。通过此次面见了解到客户近期公司有笔投资资金会回款,并且暂时不会使用,获得该商机后,我马上推荐客户办理我行聚财存款产品,提高活期资金收益,争取该笔款项能入到我行账户,客户通过了解后觉得聚财产品非常适合他的需求,立马办理服务,将资金转入我行,目前该客户已发展为我行私行客户。

    客户维护没有捷径,也没有立竿见影的方法,靠的就是我们持之以恒、踏踏实实、重视细节,相信坚持不懈一定会给你带来意想不到的收获!

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