浅谈定期产品营销经验

    本人担任客户经理一职时间不长，经验不及兄弟行同事丰富，在面对客户时需斟酌营销方式，现诚心分享两则相对成功的营销案例。

    案例一：客户刘先生是我第一位成功营销存款的客户，我行仅有一张处于睡眠户的普卡。在委婉感情营销与直接接触两者之间我选择了后者，在礼貌问候以后我向客户表示14年央行调息以后定期自动转存不是一个好的方式，有诸多利率上浮政策可以为客户带来更高的收益，如果客户愿意可以来我行坐一坐让我为客户详细介绍一下，同时我会做好后续提醒工作保证资金承接到位。当时客户没有过多的表示，毕竟是第一通联系接触电话，并且是这么直接的方式，我也未抱太大希望。意外的是客户当天下午便来到我行，我将客户的定期产品汇总打印出来，跟客户约定好时间一步步转存。在接下来的3个月时间客户不仅将他行的定期全部转入我行，还将农行的到期定期产品转入我行，总计190万定期。

    案例二：客户王阿姨，他行的结算卡与白金卡上常年200万流水进出，他行的定期100万+，显然王阿姨在他行是重点服务的对象，但我在O系统里注意到王阿姨有两笔16年存的一年期特色储蓄到期后并未转存，而当时的特色储蓄是不自动转存的，王阿姨与他行的客户经理没有注意到这一点，导致17年到19年的定期没有享受到。我以专属客户经理为切入点联系了客户，但是王阿姨已经搬到城南生活，楼下就是长期合作的建行，乍一看可能没有维护的价值，当时我也不抱任何希望，单纯的想提醒客户她名下有未转存存的定期，客户很诧异但保持怀疑，询问我是否任何一个网点可以查询和办理（潜台词是打算就在楼下处理无法前来我行），我欣然表达任何一个网点都可以处理该笔业务，如果您附近就有建行就就近办理吧。结束对话后我加了阿姨微信，依旧没有抱有希望，毕竟间隔太远了。当时年关将近，在给客户发送祝福信息时我没有落下王阿姨。大约3天以后，王阿姨出现在我办公室门口，得知她的到来我惊喜万分，王阿姨表示她在楼下建行查询了确实有此事，为了感谢我的提醒，将这30万定期特意转来我行。虽然王阿姨明确表示因为距离的问题不能常来，与楼下建行也有长期合作关系不能将账户全部转入我行，但是对于刚担任客户经理的我来说，王阿姨的到来给了我莫大的鼓舞。

    这是两例较成功的“直入主题”的营销案例，我们面对客户时需根据客户性格特点来采取不同的营销方式，对待注重个人隐私的客户可以采用委婉的情感营销，而有些客户我们可以“有一说一”，找到精准的切入点，直捣“痛处”、抓住关键点一跃而上，可能会有意想不到的效果。