随着公私联动的营销口号越来越深，做深做透客户群体成为湖南行打造卓越金融生态圈的一项重点攻关方向，作为衔接公私两条线的房贷客户群体，如何将此类客户群体做深做透，成为摆在长沙兴蓉支行业务发展道路上的一道难关。对于基层行网点来说，客户群体的维护，通常处于“能做多少做多少，哪个易做做哪个”的局面，很难形成一个专门针对该类客群的统一的指导，通常在基层行中，针对各类客群的维护，主要存在以下几个难关：
（一）员工工作长期处于饱和状态，如何提高营销效率？
（二）客户群体虽相似，但客户个体差异较大，如何精准定位？
（三）如何通过以点带面，提高网点整体营销效果？
（四）新一代系统能够扮演何种角色？
为了更加深入的推广公私联动，提升房贷客户群体的综合贡献度，长沙兴蓉支行提出了“精耕细作谋丰收”的口号，成立了专业的房贷客群维护营销团队，在网点八岗位联动营销的基础上，充分发挥新一代“火眼金睛”，成功实现了客群精细化管理，实现了公私业务的飞跃式发展。
一、措施：
1、运用新一代客户关系管理平台，“精耕”式细分客群个体差异
利用新一代客户关系管理平台，对于我行房贷客群，按照同一标准，将整体分割成不同层级，实现不同岗位对不同客户群的分层管理。
2、利用新一代系统客户关系组件，实现不同岗位“细作”式维护客群
网点根据模型指引，建立本网点客户群组，并通过新一代系统分派客户到网点八岗位名下，各自实现精准化点对点营销。同时针对不同的细分客户群体，通过系统建模，引导员工开展专项营销，实现个贷条线与其他业务条线的客户共享与营销联动。如目前湖南行大力发展的分期通业务。
分期通的营销，是湖南行近期大力发展的重点，房贷客群也是获取分期通客户最便捷的一种方式。
利用新一代系统客户关系管理平台，通过客户营销——营销管理——目标市场筛选，设置相关参数：（1）房贷客户；（2）分期通额度大于零； 执行查询后可以得到相应的营销名单，并通过新一代系统直接推送分期通营销短信，可实现批量化精准营销。
3、精耕细作式动态营销管理
以新一代系统为基础，长沙兴蓉支行成功实现了房贷客群从形成到结束的动态营销管理，产品联动效益明显，各条线业务取得长足发展。从个贷业务流程的三个环节把关，首先客户经理在与贷款客户进行面谈面签时，将网上银行、手机银行、短信金管家和贷记卡等建行产品作为一项必要内容向客户进行推广和介绍，并打印客户产品签约表放入贷款材料；其次，个贷中心贷款调查岗人员在审核个贷推荐材料时将产品签约表作为贷款的必要条件；其三，贷款放行岗位人员也将产品签约表作为贷款放行的重要内容。从这三个环节进行把关，从而实现了从抓贷款到抓产品的转变，从抓产品到抓客户的转变，提高了客户产品覆盖度，努力推动个人银行业务全面发展。
（1） 以面签为重要节点，网点大堂经理、客户经理、柜员实现三岗位联动式营销，明确各岗位工作职责，联动开展信用卡条线、电子银行条线、个金条线等产品的覆盖式营销。
（2）以贷款发放为节点，通过新一代系统的动态监测把控，对于发放贷款的客户，重点营销装修分期、车位分期、装修抵押贷款等产品，增强客户粘性。
（3）客群贷后动态管理，以客户在我行金融资产为标准，分割成金级以下、金级、白金级、钻石级，然后按不同层级对应网点不同岗位，实现点对面的常态化维护与营销。
二、业务成效
1.显著提高了各条线各项产品营销效率：
客户产品覆盖度由去年的百分之四点五上升到今年的百分之五点三；
手机银行客户、信用卡客户、个人龙支付客户提升在全行排名前五；
个人存款新增由前几年的年均新增2000万，提升到今年的年新增8500万；
客户忠诚满意度提升迅猛，真正实现了客户维护与营销相结合。
2.锻炼了网点营销队伍，提升了各岗位的联动营销能力。
网点成立了专业的房贷客群服务营销团队，员工业务能力、网点队伍建设得到快速发展。通过个人银行产品组合营销，提高了个贷产品覆盖度，一方面依托个贷业务的营销，开拓了网上银行、手机银行、信用卡、短信金管家等其他个人银行产品的营销途径；另一方面提高个贷产品使用个人银行其他产品的使用频率，提升了个贷业务对个人业务的综合贡献度。如个电子产品覆盖度达到97 %以上，位居全省前列。
“精耕细作谋丰收”是基层网点为了追求更大的业务发展空间，更快的业务发展速度而形成的一种客群维护方式，以新一代大数据组建为强力依托，通过提升客户精细化管理、各条线产品的联动化营销，全面推动网点各项业务指标的又好又快发展。该方式不仅仅只局限于房贷客群，还可以扩展至我行细分的各类客户群体，通过大数据分析，建立全面的客户分层分群维护体制，强化条线的联动营销，易复制、易推广、效果好。
