只要用心就一定会取得好成绩

 

    去年11月，我刚刚来的步行街分理处的时候，网点购车分期合作商户只有一个僵尸商户。县城内比较大的车行都已经被挖掘，为了拓展更多的购车分期资源，我们去新安、合口等周围的乡镇寻找新商户。拓展新商户不容易，一定要先做好前期摸底工作和风险排查。我们用了大约两个月的周末去调查走访，新安、合口走访，有多少商户，销量如何，是否符合准入条件，然后敲定两家重点商户进行营销都在3月成功准入。建行的购车分期是给商户和购车者带来方便的产品，商户有收益，客户得便利。建行购车分期手续费率只有0.36%，最长可做4年，车主可以根据预期收入来选择更好的车型，不用局限于眼前的存款水平，大大减轻车主压力。

 

    有了好的产品做武器，接着就是如何去营销，这需要战术，贸贸然跑过去很容易被拒绝，一定要做足准备。刚开始做好一个车行，商户确实有利可得，有口碑了，别的在观望的商户也就愿意合作了。最初做第一个合作商户的时候，客户在新安，离县城有二三十公里，我们对客户承诺的都是随叫随到，平均一周要跑3次。有一次做车展，因为规模比较小，又下大雨，其他银行都没来，只有我们守了整整3天，商户都觉得建行确实服务到位做事靠谱。车行之间是有联系的，通过这个商户，又推荐其他的商户，慢慢的，还有主动找上门的车行。这种用客户感染客户，用客户带动客户的传染式式营销是最快捷有效的。一定要让合作商户看到和建行合作有实实在在的优势，他们才会介绍更多的客户给我们。

 

    现在，我们已经有3个准入商户还有3家正在做准入的商户。3月到7月购车分期进件50笔，为网点带来更多的绩效。

 

    在客户维护中，我们要急客户之所急，想客户之所想。帮客户解决一两次困难，他就会信任你，次数多了，他就会依赖你。我们对车行承诺的是随叫随到，有什么问题及时解决，平时朋友圈多多宣传，多上门，多刷牙，多交流，不仅是客户，也成了朋友。

 

    所以，和商户的合作重在交流。客户走访不是一次性的，是长期的工作。通过上门走访、微信电话维护，一步步巩固成果，还能在客户维护中发现新商机。客户并不会知道我们所有的产品，但是他可以对你说出他的需求，这需要长期的客户维护。通过商户的维护工作，已经合作的3家车行已经联动营销对公账户、pos机以及小微快贷，持续的挖掘客户潜力，更需要长期的经营。

 

    道路且阻且长，但是只要脚踏实地就一定能做到优秀！ （ 临澧支行）