理财销售经验

    目前，很多组织机构都在销售理财产品，除了银行，还有金融机构，保险公司，证券公司都在做理财产品，今天我主要分享一下我的理财产品销售经验。

    第一点，要先向客户说明理财产品是否保本，让客户根据个人风险偏好，选择保本产品还是非保本产品。因为保本和非保本在购买合同或协议里面必须明确注明的。就我这几年购买和营销建行理财产品来说，目前我行的理财产品，基本上都能做到保本，本金不能亏损，利率基本能达到预定收益。而且大部分和期货商品挂钩的高收益产品也能做到基本保证本金不损失。当然特殊时期可能有调整，但是影响不大。

    第二点，要和客户沟通好，了解客户的资金流动周期，选择购买期限，购买银行理财基本就是在期限允许的范围内，只要不超过太多，尽量让客户会选择利息相对高的。当然要向客户强调一点，理财到期日之前是不允许赎回的。再就是了解一下其他银行的特别理财产品，往往其他银行利息会稍微比我行的高一点，但是期限、和起点金额上却有不同，要做到有备无患。比如它行的理财产品，利率会高一点，但期限却没有我行的长，可以从期限上做切入点向客户营销。再比如我行面向中高端客户的产品，每年往往都会有专享产品，这也算是我行特色，可以向客户详细介绍。最重要的一点，一定要让客户充分了解理财产品说明，看看募集期和赎回在途期的长短，如果这两项占用时间太长，实际会降低收益率，因为募集期和资金赎回在途期，客户的资金是不能用的，银行也不会按照理财利息给你计算，一般按照存款利息。所以可以自己计算实际收益率，再做选择，不要只看期限和收益率。同时在介绍一些火热的理财产品的同时，要告知客户额度有限，需要提前预约或者通过网银等途径抢购。

    第三点，培养客户在建行购买理财产品的习惯，我们可以提前计划一下，因为我行在月末，季度末，年末，会经常会发行利息较高的理财产品的，在这些理财产品到期时又会推出同档期的理财，巧妙的规划可以让客户连续购买理财产品，从而养成习惯，进而培养成我行的忠实客户。