适合的产品才是留住客户最有利的法器

    案例：葛姐是我行定期一百多万的客户，往常定期到期都是来网点办理转存，这次2月7日到期的定期却提前给我打了电话：“小龙，跟你了解个事情落，我女儿在其他银行的同学说一年定期利率有2.4%，还送2000块购物卡给我，你们建行定期一年有这么高的利息不？没有的话，到期我就要转到别的银行去。”

    分析：1.葛姐是我行老客户，在遇到问题时能主动跟我们联系，说明对我行的服务还是很认可的，在同样的条件下先满足我行，也是一个重感情的人。2.一直在我行存定期，属于比较保守的客户。3.我行大额存单一年2.1%，更不可能有购物卡送，只有推荐保本保息类产品才有可能留住客户。4.我行刚好有一款保险理财一年期3.5%，可以推荐该产品试试。

    经过分析，葛姐定期到期那天，我把她约到了网点，同时提前跟主管行长汇报了她的情况，葛姐一来，就把她带到了主管行长办公室，主管行长跟她把我行大额存单情况跟她说明了一下，同时把利率市场化情况也做了解释，与其它银行相比我行定期利率确实要低些，也不可能赠送购物卡，但是我们建行还是有适合的产品，而且我们根据她的情况精心为她筛选了这款保本保息，收益写进合同的产品，完全可以放心，同时以100万金额给她算了一下收益，一年下来比定期多了1万多元收益。刚开始，她还是有点不放心，我们就要她把她老公一起叫过来，一起给他们介绍。他老公来了以后，我们主要是从产品的特点和收益情况作出解释，她老公欣然接受。最后购买了该产品，我行成功留住了该客户。

    总结：在各大银行争存争客户的激烈竞争局面下，每个银行使尽各种招数吸引客户，但不管怎么样，万变不离其中的留住客户的法则：第一，优质的服务是建立良好关系的基础。第二，了解客户的需求是正确有效的达到目的的途径。第三，根据需求推荐适合的产品是稳定客户关系的有利法器。