客户维护是银行工作的核心和重点。在金融市场竞争日趋激烈的今天，唯有找准客户的需求，为客户做好服务才是银行的生存之本。
建行新开发的P系统有着强大的挖掘客户的功能。因一次对P系统的维护，查看到有一位大额资金进出的客户，并马上与之取得联系。得知该客户为外省兄弟行的私行客户，客户常年在外做生意，没有多余的精力理财。为此，我们多次上门拜访客户，了解客户理财需求之后，根据客户的资金情况做了详细的理财规划，使客户对建行的服务及产品有了全新的认识和了解，客户被我们的专业服务和用心所打动，并把兄弟行存款全部转入我行。
经过多次的拜访和交流，得知客户所经营的公司为家族企业，长沙当地实际管理人为其弟弟。了解到其弟弟因为业务发展需要每月乘飞机往返长沙与台湾一次，我们为客户的弟弟推荐了我行私行卡，详细介绍了私人卡的优点，能为其带来的出行便利，以及其他增值服务。其弟对此高端卡非常感兴趣，并于当月在我行开户并转入存款一千万。
在随后，通过对客户不间断地的后续跟进及维护，本着为客户着想的态度和出发点，为客户推荐稳健并收益较高的理财产品。使客户不断加深对我行服务及产品的满意度。在深层次的交流中了解到客户也想为其一起同行的太太申请私行卡，方便以后一起出行。并根据客户的资金使用情况和目前理财产品利率呈下行的趋势为其同行的太太推荐购买五年期的银保产品恒大金玉满堂一号。为客户锁定收益并成功提升为我行准私行客户。
此次客户的营销成功有几点感想与大家分享：
第一：在工作中，客户经理要有足够的营销意识，把握住机遇，在发现目标客户后，能够及时跟进做好后续维护工作，及时向主管行长汇报，做到了解的客户理财需求，耐心、细致的为客户解答问题，在最短的时间内满足客户心理需求，并持续做好后期维护工作，利用我行的优质产品持续跟进营销，成功挖掘潜力客户。
第二： 要善于识别客户做好沟通。营销人员要有足够的沟通技巧，在最短时间内与陌生客户建立良好的沟通，在沟通的过程中不断地了解客户的基本信息，客户的基本情况及客户的金融需求。
第三： 要善于揣摩客户心理做好跟进营销。在跟进营销的过程中，一定要为客户提供超价值的服务及理财理念，并站在客户的位置去思考问题，以客户的利益和资金安全为出发点。
总的来说，在发现目标客户时，首先要了解的就是客户目前的财务信息和工作状况，并找准客户需求点，为客户推荐适销对路的产品以满足客户的理财需求，并提高客户对我行的粘度和依赖。客户维护工作任重而道远，相信此次的客户营销案例为自己今后的客户维护工作积累了一定的经验。
