客户营销请踩准“痛”点

 

    在省行小企业营销培训的交流上我尝试说出心中的疑惑：或许是自己过于稚嫩，为何总在客户营销的气场上，总觉得银行占据“弱势”地位？好产品，准定位，双方共赢的合作却总是遭遇“闭门羹”，兄弟行成功营销的案例比比皆是，但大多都是“含辛茹苦”的“卖产品”，营销方法中陌生拜访，产业链上下游客户挖掘，商圈合作商户的营销等等策略，但实施起来可能也只是”春中‘万颗’粟，秋收’几颗’子。”

 

    这次的培训体会上省行小企业部杨震经理给出他的观点：营销，请踩准“痛“点！

 

    “痛“点，这个词语我的理解是立足于企业本身，抓住企业所处关系圈中核心点。例如，在依托核心企业推行链式经营模式时，那上下游客户都是我们的工作“重点”，同时适应的各类营销产品也是我们的营销“重点”，那我们此刻应该怎样找到“痛”点？显然，在融资贷款营销中，作为急需核心企业回款的上游客户作为营销重点显然事半功倍；在进行结算类产品营销时，往往又是将下游企业作为营销重点更具高效；虽事物无绝对，但无疑是打开我们的思路，从高效和核心这两个观点去平衡我们的营销策略，避免盲从，杜绝眉毛胡子一把抓的方式的营销。同时平时跟从行领导进行客户拜访时，多学习，多分析，多琢磨，有效提升我们营销概率。