数据统计显示，截至2015年末，小微企业法人企业占到所有企业数量的90%以上，GDP的贡献度达到了60%以上，税收的贡献度达到50%以上，就业的贡献度达到80%以上。小微企业市场空间广阔，小微企业金融服务需求满足度处于较低水平。获得银行信贷支持的小微企业客户138万户，不到全部小微企业的12%。我行小微企业贷款占全部贷款的13%，低于全国金融机构小微企业贷款占比10个点，低于国有银行小微企业贷款占比1.5个点，低于股份制银行和城商行小微企业贷款余额占比14.2个点。同时，我行现有的存量优质客户资源也十分丰富，“身边的金矿”有待挖掘。例如，我行目前210余万存量结算客户中，与我行建立稳定合作关系，日均存款3万元以上的客户达到86万户，待挖掘客户资源还是很大的。
从衡阳分行的情况来看，近几年小企业业务发展速度一直保持在高水平上运行。目前，小企业客户已达到400户，贷款余额约12.4亿元，已成为全省小企业业务规模最大的二级行。总体来讲，发展较为健康。笔者因长期在小企业业务条线工作，觉得有几种表现值得关注：一是认为成本高、风险大，不宜发展，存在畏难情绪；二是认为这是个“芝麻活”，“沙里淘金”，见效慢，不愿发展，存在着观望情绪；三是认为经济不景气，趋势难预测，案件又频出，不敢发展，存在着悲观情绪；四是不认真理会政策文件，盲目求多求大，存在冒进情绪。对此，笔者觉得撇开认识上的误区外，主要还是在小企业客户的选择上思路不清、标准模糊、流程失当造成的。近期，总行下发的《中国建设银行小企业客户选择指南》（以下简称《指南》）无疑是解决上述问题的及时雨。通过学习，笔者认为，《指南》虽无详细的理论阐述，但却穷其所能以表格、条列形式分层列示了小企业客户选择的思路、标准、方法，既全面系统又通俗实用，既适用于小企业又可资大中企业，可谓是客户经理、管理者在营销和风控过程中的随身宝典。经过初步学习，有以下几个方面的心得。
一、客户选择上要有清析、正确的思路
《指南》明确“以小为主，以微为重”的客户定位；对“一圈一链一平台”进行批量营销、批量选择；选择符合国家经济结构调整及产业升级方向的实体经济小企业；充分应用“大数据”挖掘技术，筛选交易活跃、结算稳定、金融资产沉淀较多、合作时间较长的优质客户。这充分体现了我行坚持服务小微企业的业务本源，从企业集群进行选择客户，充分利用集群管理方对小企业的掌控力，以及集群内企业之间的“软”、“硬”信息流，缓解信息不对称。围绕实体经济进行选择，稳健发展制造业、批发零售业中的优质小企业，重点发展服务业、“衣、食、住、行、养、休”等民生领域类小企业。依托“大数据”筛选存量客户。衡阳行目前提出的小企业新增客户原则上只做500万元以下、重点发展“助保贷”“五贷一透”小企业经营模式和专属产品、重点支持实体经济的经营策略，正是较好地体现了客户选择的正确思路。
二、明确、有效的标准是甄选客户的基础
《指南》以表格的形式罗列出“好、差”客户的参考标准，既明确又有效，实用很强。同时，指出甄选优质小企业客户不仅看企业经营的表象，还应挖掘企业经营的内在变化；不仅看企业的经营行为，还应关注企业主的个人行为；不仅看企业的自身经营行为，还应关注企业上下游的经营行为；不仅看企业的财务报表，还应关注企业的结算、信用等软信息。并根据我行客户选择实践和信贷政策导向，参考同业经验，综合考虑生产经营、企业主素质、社会口碑等因素，提出优质小企业“五好”客户参考标准。在全面分析小企业风险客户的基础上，从企业主个人风险、企业经营风险、企业账务风险、行业口碑风险、担保风险、关联风险等方面提炼出高风险客户的“30个风险特征”。从我行目前出现的几户不良客户情况来分析，都要或多或小地出现上述一些风险特征。
三、规范、详尽的流程是客户选择、发展业务及防范风险的关键
《指南》以主要篇幅，清晰的条理，详细阐述了客户选择流程及关键环节参考要点。指出：小企业客户选择不是客户经理单兵作战，而是各级机构、前中后台共同参与的系统工程，是由上至下，由一级分行小企业业务经营部门组织，客户经理、评价授信人员等相关业务人员具体实施操作；由大到小，由地方市场经济概览逐渐聚焦到小企业群体；由宏观入微观，由对地方经济发展的直观了解过渡到对单个小企业的调查了解。应按照“分析规划-目标筛选-客户调查-客户评价-方案制订-授信申报”的流程要求做好小企业客户选择，确保优选小企业客户。
《指南》的客户调查环节，详细介绍了调查方法的技巧。指出：客户经理在具体面对小企业客户进行客户选择时，应根据我行信贷政策导向和客户营销管理要求，通过“望”、“闻”、“问”、“切”四种方法，聚焦客户的“三品、三表、三流”，调查核实、深入挖掘企业经营各方面细节，全面准确掌握企业的生产经营及管理情况,甄选出符合我行信贷政策要求的优质小企业客户。笔者认为特别具体和富有现实，与我行当年提出的“四不五看”有异同工之效。在实际工作中，我们应严格按此执行。
好客户犹如新鲜的空气和血液，给建行的肌体带来成长和活力；而不良的高危客户确如病毒，一旦感染就会损害建行的肌体健康，甚至危及建行事业。作为建行人，没有理由不去认真学习、不断积累、尽责履职，选择一批好客户，把好入门关，并一同发展，使建行的肌体更健康、更有活力。
