近段时间通过《中国建设银行小企业客户选择指南》的研读和学习，结合这些年在基层行的实践感知，可以说是获益匪浅、感受颇多，尤其是近两年所处县域经济大幅度下行、实体经济风险因素特别突出的环境中，具有很强的可操作性。而且按总行新的业务经营模式下，客观上也需要我们的小企业客户经理队伍切实提升客户选择能力，把好风险防控的第一道关口，这个时候建总函〔2015〕200号文件的下发可以说是一场及时雨。
《指南》明确了客户选择思路，提出了客户选择的参考标准，对客户选择工作全流程进行指导，并提供了关键环节工作的若干参考要点。这些参考意见对我们加强客户经理队伍建设，提高小企业队伍整体业务素质有着很强的指导作用，同时对我们做好关键环节的流程管控，切实提升客户选择能力和专业化操作能力具有真正的“指南”效果。
《指南》是总行在梳理、总结小企业业务实践经验的基础上制定的，主要从客户选择思路、客户选择参考标准、客户选择流程及关键环节参考要点三个方面来进行阐述。
首先我们要明确客户选择思路：一、小微企业客户定位，“以小为主，以微为重”坚持服务小微企业的业务本源；二是基于企业集群进行选择，对“一圈一链一平台”进行批量营销、批量选择；三是围绕实体经济进行选择，选择符合国家经济结构调整及产业升级方向的实体经济小企业；四是依托“大数据”筛选存量客户，针对我行存量无贷小企业客户资源。
其次我们要确定客户选择参考标准：甄别选择优质小企业客户不仅看企业经营的表象，还应挖掘企业经营的内在变化；不仅看企业的经营行为，还应关注企业主的个人行为；不仅看企业的自身经营行为，还应关注企业上下游的经营行为；不仅看企业的财务报表，还应关注企业的结算、信用、是否涉及法律诉讼等软信息。《指南》有针对性的提出“五好”客户参考标准和高风险客户“30个风险特征”，给我们以很具象的参考标准。
最后《指南》具体阐述了客户选择流程及关键环节参考要点：主要包括市场分析规划的“摸政策”、“盘资源”、“作规划”；目标客户筛选；客户调查的“望闻问切”、“三品、三表、三流”关注要点、民间借贷识别参考要点、销售收入核实参考要点等；客户评价；授信方案制定；授信申报等六个方面分别以参考要点、参考表和模板的 形式详细具体而又形象的帮助我们解决“做什么”和“怎么做”的问题，指导我们按照“分析规划-目标筛选-客户调查-客户评价-方案制订-授信申报”的流程要求做好小企业客户选择，确保优选小企业客户，让我们明白了小企业客户选择不是客户经理单兵作战，而是各级机构、前中后台共同参与的系统工程，是由上至下，由一级分行小企业业务经营部门组织，客户经理、评价授信人员等相关业务人员具体实施操作。其中的很多参考要点如：通过“望”、“闻”、“问”、“切”四种方法，聚焦客户的“三品、三表、三流”，调查核实、深入挖掘企业经营各方面细节，全面准确掌握企业的生产经营及管理情况、通过“四看”，即看账目、看往来、看业主、看动机，辨别客户存在民间借贷的可能性等手段解决了常悬我们心头的疑惑，它的可操作性又对我们平时工作有很强的指导意义。
这次衡阳市分行组织的学习《中国建设银行小企业客户选择指南》活动，是对当前经济形式下结合当地市场需求和业务发展实际，明确重点营销方向，提升市场竞争能力的一次有益举措，对我们信贷主管和客户经理的风险管理能力、对小企业的掌控能力是一次质的提升，它将应用到我们日后信贷工作的贷前、贷中、贷后的整个流程。（衡东支行）
