柜台巧营销之下篇

    书接前文，昨天我已在柜台巧营销之上篇中介绍了“望闻”，下面我将剩下的“问切”补充完整。
  
    “问”，指询症状。在理解客户需求基础上，引入一些引导性的问题，激发客户对产品的兴趣，从而引起客户对产品的迫切需求。例如，客户到柜面办理开卡时，可以通过系统查询，了解客户电子银行产品开通情况，并积极主动向客户推荐手机银行。对于新开电子产品的客户，不要一开始只介绍产品的使用方法，因为他们不了解，办理时间有限，他们往往会拒绝。而要让他们对你所推荐的产品产生兴趣，比如上网购物、不用去移动厅交话费等等，给他办完了，再给他介绍怎样使用。做到营销话述要简短，因为客户来柜面，可能只是希望快速办理业务，要将不同的业务营销点进行精炼，深入客户需求，打动客户。
  
    “切”，摸脉象，对症下药。我们首先站在客户的角度去分析各类金融产品及服务，是考虑作为客户想要买什么样的产品及服务而不是柜员想要销售什么样的。最后推荐产品是要引起客户的兴趣，是客户愿意听产品的介绍，对待不同的客户要“按方抓药”，推荐个性化的产品。

    柜面工作中，经常会听到客户各种疑问，如手机银行安全吗？不是说可以转六十万，为什么转了五万就没法转了？如果手机丢了，手机银行怎么办？因此，作为一名柜员，除了要做到“望闻问切”，还需通过各种途径，不断加强自身对我行产品使用方式、特色等方面知识的了解，做到应答自如，体现专业性，营销才更有力度。同时，养成“微笑”习惯，用微笑拉近距离，用贴心服务打动客户！