在市场竞争日益激烈的今天，服务能力和营销能力已经成为评判一个员工、一个机构甚至一个行业是否成熟的标准之一。在提升优质文明服务的基础上，促营销，是一把钥匙，为我们打开更广阔的市场大门。
我们传统的营销策略，首先是广撒网，然后是筛选客户，从中找出能与我们开展业务的，再根据客户的需求来制定具体的营销方案。
诚然，这种策略经过长时间的考验，直接而有效，但在这里我还是想说一个大家都已经很熟悉的故事。在一个世界上最大，应有尽有的百货公司。老板问他底下的一个小伙子，你今天做了几单？小伙子说，做了一单。老板很不满意，但还是问，一单做了多少钱？小伙子回答：30万美元。这个老板以下就目瞪口呆了，你一单就做了这么多钱！小伙子就解释了，是一位男士来买东西，我首先卖给他一个小号鱼钩，然后卖了他大中小一套鱼钩，继而卖给他大中小号配套的鱼线，我问他打算到哪里去钓鱼，他说海边，我建议他买条船，就带他去买船的专柜，卖给他一条帆船。结果他说他的车子恐怕拖不动这么大的船，于是我又带他去买车的柜台，再卖了他一辆能拖动船的车。然而老板还是觉得不可思议，一个人来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？这个小伙子说，不，这个客户不是来买鱼钩的，他是来给她老婆买发夹的，并且抱怨礼拜天无事可做，所以我就建议，你为什么不去钓鱼呢？
这个故事已经很老了，但是我觉得我们还是能从里头看出很先进的营销理念。为什么这个小伙子的营销能做出如此出色？我认为他是引导了客户的需求。而如何能引导客户需求？
首先，能做到这一切的基础是他非常了解自己的商场的产品，知道他商场里不仅有鱼钩鱼线，还有帆船汽车，这样才能把相应的东西卖给客户。对我们来说，就是要充分了解我们身为建行的员工，我们手上到底拥有什么资源，我们行究竟有多少方面的产品，我能为客户提供的服务的宽度和深度到底在哪里。这要求我们不拘泥于自己的岗位，打破条线的限制，不断学习新的业务知识来充实自己，提升自己的业务能力。
第二，他与客户进行有效沟通并且站在客户的角度上来思考问题，要知道男士本来不是来鱼钩的。我们平时做营销，一般都是我们认为这个东西好，有多么多么好，然后来和推荐这个产品，其实真正成功的营销是要站在客户的角度来看，我和银行发生关系，我想得到的是什么，你银行能带给我什么，也只有站在客户的角度，你才能真正的做好营销。
第三，他的营销有延续性，而且都是客户需要的。这个要求就更高了，这要求我们不能是上级行需要完成哪项任务，我就给客户推什么产品。而是要在把握客户整体的情况后，为他设计一个有延续性的综合的服务方案。不仅要看到客户的现在，还要看到他未来的发展方向，从而使得我们的服务是有指向性，前瞻性的，要做要这一点又要求我们对自己的业务领域非常熟悉，所以这三点其实是相辅相成的。
营销之道，各人各有其法，八仙过海，不一而足。但重要的是将营销的理念融入于骨血，自然地体现于日常，使营销变成工作的常态，而不会闻营销而色变。我相信只要我们能秉持着这种精神，用对合适的方法，我们的营销将会越做越好。
