把握客户特点 做好客户维护

    今年以来，由于资本市场的火爆，客户资金发生转移，使银行业个人存款出现大幅波动。在工作中把握好客户结构和重视客户维护工作显得尤为重要。

    第一类客户是工薪阶层，普遍上班太忙，加之对于资本市场也不够了解，甚至以前遭受过损失，有畏惧心理。于是很多客户都喜欢选择购买国债和理财产品、存定期存款等保证收益的低风险产品，与华尔街教父格雷厄姆对于不同行业投资者行为的研究恰巧相符。第二类是结算型客户，因为商户在经营过程中一般要保持一定量的现金流，所以他们的资金受资本市场的影响也较小，对这些客户要大力推荐手续费优惠的产品和卡种。

    掌握了客户结构和特点，重要的是把客户维护好。从客户利益出发，使客户的资金保值、增值。所有客户都被分配到客户经理和员工名下，客户经理把维护客户当主要职责，员工则每周利用半天休息时间专门做客户维护工作。代发客户和结算客户是稳定和低成本的存款源，大力发展这两类客户，坚持做好客户维护，可以获得稳固的客户群体和稳定的存款源头