身后，刚刚过去的2014年，衡阳分行上演了无数壮剧。颁奖晚会精彩落幕，“旺季营销”再探辉煌……最为衡阳建行人扬眉吐气的是，主要业务指标跑出了飞一般的速度。此刻，我想到自已所在的团队--私人银行业务是否也是“飞一般”？去年的这个时候，因身体原因，我请调分行来到个金部私人银行已经一年，一路走来，与同事一道装满信心，装满憧憬，用欣赏风景的心情迈开每一步，在没有追悔的期待中完成私人银行的发展行程。
回 眸
说实话，刚到私人银行，第一次参加省行私人银行召开年度私人银行负责人会议，部署全年工作，看到各地市行私行主任大多是女同志，感觉我就像另类！看到2013年衡阳行全年私行客户新增52户，比以前年度的总和还多，我感到惊讶！了解到2014年拟降级的私行客户有65户，省行下达衡阳行新增私行客户计划17户，我感到压力：外部的大环境是宏观经济下行，房地产信贷收紧，民营企业融资难，衡阳贿选爆发，客户结构失衡，客户需求多元化。大多私行来自房地产、建筑类客户、家族企业，一人私行客户，全家私行客户等等。内部的环境是存款绩效高企，理财不计算存款，绩效趋零，房地产、建筑类客户信贷收紧，私行客户的优惠政策相对较少，感觉建行私人银行要用 “三八”大盖打赢股份制银行的“坚船利炮”。衡阳私人银行3个人手，挂靠个金，兼顾个金，边缘化的趋势明显。要完成省行的私行客户新增17户和客户AUM增长、投资移民以及一堆金管家、黄金、基金、保险、理财、非金融服务等等30多项任务，作为一个无“冕”之将，感到似举步维艰。
寻 路
上任之初，刚好省行私人银行对“金管家”逼得紧，绩效配置高，我认准“金管家”是给财私客户定制的产品，也是整存利器，而恰逢衡阳行“金管家”签约在全省排名倒数第二，我立即向主管行领导汇报这项工作的思路，得到鼎力支持。一时间，激励措施马上实施，对支行主管行长会议提示，客户经理的例会制度很快贯彻，表扬、督办落实形成常态，中山北路支行、中山南路支行、石鼓支行、蒸湘支行、雁峰、营业部、祁东、衡南等支行率先发力，其他支行群起响应，你追我赶，短短的一个月时间里，衡阳行“金管家”新增2000多户，归集了客户的资金，实现了客户的增利，衡阳行“金管家”在一个月的时间里后来居上，排名全省第二！
私人银行的中心工作当属保有和提升私行客户，私行产品均服务于客户多样化的需求。客户从哪里来？客户的需求是什么？我们能做什么？怎么赢得客户的信任与支持？怎么样与基层行联动？我走访基层行，问计基层，向省行专家讨教，向同事们学习。走访拟降级客户，发展新客户，我向分行争取了第五套人民币的礼品，作为走访客户的见面礼。客户的日常维护，红白喜事，我向分行争取了专项费用；联动营销争取行文，作为常态，纳入激励，培训客户经理，邀约客户讲座；落实私行客户“名单制”管理，考核到支行、到人；落实年底的私行财私客户的费用配置、礼品安排、联动走访，请求基层行领导安排我走访客户；请求省行私行部工作大力支持，得到积极回应。2014年在建筑类民企贷款收紧的情况下，省行私行部李斌总经理多次亲自协调审批部、小企业部，成功审批了华新建筑公司5000万元流动资金贷款及好几个财私客户个人助业贷款、小企业贷款，圆满完成省行下达的联动营销任务，财私客户的信贷需求往往得到最快审批，通过联动有效保有、提升私行客户13人，收到省行私行部好评。
发 力
省行私人银行下发了《关于调整私人银行客户信贷政策的通知》，正式对财私客户信贷需求实行三优先优惠政策，高配了提升和保有财私客户的费用，对私行客户AUM新增实现了买单，对存量和提升的达标财私客户配置了油卡，对财私客户签约ETC配置“和”字纪念币，对金管家签约继续配置高额费用，投资移民每户奖励30万元中收，私享联联（内存外贷）的正式推出等等，一系列的利好政策，犹如一阵阵春风拂面而来！我积极向分行领导争取全面贯彻落实省行政策，费用不打折。同时，到城区部分支行参加网点晨会，改变客户经理例会方式，区分不同情况召开部分行客户经理夕会，利用个人业务推进会的机会，大力宣讲私行业务新政等等。出台旺季营销私行客户大走访活动方案，争取行领导增配财私客户的费用配置，联系基层行，邀请行领导走访私行客户。及时督办落实“一户一策”和私行条线产品营销。经过一系列的努力，到2月底止，2015年私行银行在消化了20户拟降级客户的基础上，实现了比年初3户新增，在全省排名第6；AUM500万元以上客户实现了15 户新增，在全省排名第2；AUM300万元以上客户实现了41户新增，在全省排名第1；金管家实现了2470户签约，完成省行双节任务的192%，在全省排名第5，私行条线贵金属销售总量在全省排名第2；率先在地市行成功签约营销1户香港投资移民；成功营销最大私行客户的私享联联之见证开户；成功营销了常宁行谭姐200万元财富保5年期缴保险，成为近年来衡阳行最大一笔期缴保险出单；通过省行私人银行的帮助，成功联动营销了私行客户控股的华新建筑公司5000万元流贷、衡州建安公司5000万元流贷、泰阳电器3000流贷，成龙成章集团的700万元私行客户助业贷款，其中泰阳电器的贷款发放，顺利挽留1名、提升1名私行客户，成龙成章提升1名私行客户，迅见成效，增加了客户存款；华新建筑、衡州建设也将提升私行客户，并附加相关产品；成功组织了46名女性私行客户“健康美丽，与您同行”户外养生主体活动……
感 动
在私人银行工作1年，收获不少感动。
感动一：省行私行部李斌总经理在双节期间带队走访衡阳私行客户，采购客户需求，解决客户实际问题，使得最大的私行客户的私享联联有了机会，大年初九，又邀请建行亚洲（香港）领导拜访该客户，成功营销私享联联之见证开户，挽留了客户巨额存款；召开城区行主管行长私行业务座谈会，解答实际问题，鼓劲加油。李总还为衡阳行的私行客户信贷营销尽心尽力，竭力支持。尤为感动的是华新建筑、衡州建安公司贷款审批的多方协调，终见成效。泰阳电器沟通成功审批后，为了应客户所急，大年29日亲自协调省行相关部门，在近乎贷款关账的情形下拿到规模，得到投放，私行部唐专为此跑累了腿，磨破了嘴；私行部庞总在3月冲刺时刻，来行指导督办；私行部罗莎峰经理为了及时营销衡山私行客户的香港投资移民，上午在长沙面见客户后，接到我的电话，联动迪帮投资移民公司，立即赶到衡阳，中饭都来不及吃，随我赶到衡山，做完营销晚上赶回长沙。在2天的时间里，抢在梁振英特首宣布暂停移民受理的最后一刻火速完成香港移民申报的大量工作，当迪帮公司收到香港移民局的移民受理时，全公司沸腾一片，迪帮移民副总裁亲自写来贺信表扬私人银行。还有乔辉经理走访华新建筑公司，商定贷款发放及财富传承。短短的一个月时间里，省行私行部来衡阳4趟！
感动二：市行领导对私人银行工作的厚爱和支持，增配了费用，带头走访客户，分管前台业务的行领导，只要我提出需求，都一一满足，分行还加大了表扬督办力度，对我更是不离不弃。分行公司部、房金部与私人银行的联动营销配合给力，个金部就更不用说了。
感动三：基层行的领导们对私行工作更加重视，全行营销私行客户的氛围初步形成，很多行的一把手亲自营销，特别是几名女行长，私行客户维护拓展、金管家的签约、理财、黄金的销售、投资移民的营销等等，最先响应，最先行动，最先见成效，全行私行团队的客户经理们也跟进给力。
感动四：一年时间里，拜访了一些客户，尽管我无法递送名片，但我和基层行的联动走访的客户均有效果，绝大多数付出得到积极回应，多数客户的合理需求得以满足，挽留或提升了客户。特别是上周的“健康美丽，与您同行”，经过前期的精心准备，收获了几乎所有到场客户和建行同事的掌声和赞誉，我也好久没有像这样开怀地笑过。
展 望
惜别马年，又是一度百花迎春；恭牵金羊，盛世长卷更待浓墨重彩。2015年，省行提出私人银行要突破私行做私行，省行下达衡阳行新增20名私行客户的任务，而今年存量100个客户中拟降级客户尚有73名之多，衡阳分行私人银行业务任重而道远！
在私人银行，一直以来觉得自己过得挺好，觉得好，那是一直以来在心里存有的持续感动。感谢组织遂了心愿，让我回分行工作；感谢省行私行部对衡阳行私行业务的务实支持和帮助；感谢分行领导关注看重私行业务，全力支持我开展工作；感谢各支行的兄弟姐妹们鼎力相助，感谢同事对我的关爱，感谢广大私行客户对建行工作的支持。因为有您，所以我开心快乐，因为有您，所以我从不轻言放弃。（个金部）
