营销学中有句名言“终端致胜，零售为王”。医药流通行业最主要的终端是强势的医院。目前，中国的医院存在“以药养医”的潜规则，强势的终端以其独有的运营模式决定了医药流通行业的特征。如何在这个独具特色的行业中，甄选出行业的佼佼者，进而给予信贷支持，这给银行业带来了一定的挑战。
一、行业现状
（一）医药批发企业数量多、规模小、产业集中度低
美国的医药流通领域在经历了数次重组兼并后，其最大的三家医药流通公司Amerisourse Bergen（ABC）、Cardinal Health（CAH）、Mckesson（MCK）的市场占有率已达到96%。而我国有1.6万多家医药批发商，其中，年销售额超过5000万元的不足400家，年销售额超过20 亿元的不足10 家，大部分医药批发商的供货目录只有区区十几个品种。在我国，医药批发企业规模小，产业集中度低，营销手段落后，经济效益低下已是普遍存在的问题。
（二）医药流通环节多、成本高、利润率低
在我国，药厂不能完成药品价值链中医院灰色利益环节的分配，也无法有足够的人力物力来维护复杂的医院渠道，所以药厂必须通过医药批发商来完成销售。医药批发商经过多年的经营都形成了自己的关系网络，药厂尤其是外地药厂，往往需要通过他们的关系来打通当地的相关环节，同时希望其帮助及时收回药款。
任何一家批发商都难以覆盖全国医院和药品，因此，层层代理、相互供货现象在市场中较为普遍。药品从出厂到消费要经历以下过程：药厂——多层药品批发公司——医院的药剂科室——医院各科室——医生开用药处方——患者。
以上多个流通环节，最终导致了流通企业的利润降低。假设一种药品制造成本为1元，最终售价为11元，这10元的毛利润，往往需要支付5元给医院，2元给制造商，余下的6-7个流通环节再来瓜分3元的毛利润。由此可见，因为流通环节过多，药品的高利润，并没有给医药批发商带来高利润。
（三）账期较长，应收账款压力较大
医院作为价值链上的强势群体，对医药批发商的账期达到6个月，有时还会拖得更长至9个月；或者6个月到期，合同约定支付现金，却改成承兑汇票结算。各医药批发商必须与医院财务部门处理好关系，以期尽快收回应收账款。根据以往经验，我行医药批发小企业客户应收账款一般占资产的40%以上。
（四）相互串货现象比较严重
由于每家医药批发商与各医院合作关系不同，且行业利润较低，为争取厂商的返点（一般采取进阶返点制度，销量越大，返点率越高），行业普遍有相互串货的潜规则：即A公司向某医院销售了乙药品，会将该药品零利润转让给B公司，再由B公司销售；B公司销售了甲药品，会将该药品零利润转让给A公司，再由A公司销售。年终，A、B公司分别销售了大量的甲、乙药品，争取到了厂商更多的返点率。
二、行业发展趋势
（一）行业整合是必然趋势
政府鼓励药品流通企业通过收购、合并、托管、参股和控股等多种方式做大做强，实现规模化、集约化和国际化经营。目前，国药控股、上海医药和华润集团三家国资医药商业巨头表现抢眼，通过大手笔收购地方龙头医药流通企业攻城略地，增强集团全国网络覆盖能力，提高重点城市的市场占有率，为形成销售额过千亿的全国性大型医药商业集团奠定了坚实的基础。
（二）电子商务在医药流通行业应用越来越广泛
电子商务对流通业的最大促进就是缩短了商品流通环节。在电子商务模式下, 生产企业和消费者之间通过电子商务网站实现直接交易, 从而使流通过程大大缩短,流通效率得以提高,流通成本得以降低。
（三）医院逐步建立集中采购模式
《国务院办公厅关于印发医药卫生体制五项重点改革2011年度主要工作安排的通知》（国办发〔2011〕8号）中对实施基本药物制度的政府办基层医疗卫生机构使用的基本药物（包括各省区市增补品种）实行以省（区、市）为单位集中采购、统一配送，确保基本药物安全有效、品质良好、价格合理、供应及时。
三、企业的甄别与风险防控
（一）核实企业报表的真实性
终端付款人医院处于绝对强势地位，经常拖欠货款，造成医药批发商应收账款余额普遍较高，而批发行业固定资产较少。为降低应收账款周转率，企业往往会虚增销售收入。在贷前调查时，要通过银行流水和实际纳税额来核实其销售收入。
（二）优先支持拥有以下核心竞争力的医药流通小企业
1.优先支持产品覆盖面广、特别是拥有新特药代理权、达到一定销售规模的全国代理和省级代理批发企业。
2.优先支持销售渠道多元的批发企业。支持通过连锁药店、代理商、三甲医院和县级、乡镇医院等多渠道销售的批发企业。
3.优先支持达到一定规模的连锁药店。连锁药店是终端零售商，应收账款压力小；大部分企业参照连锁超市模式，建立了较为规范的公司运营管理制度。
4.优先支持有仓储物流体系的企业。拥有强大完善的仓储物流体系，能够降低配送成本，提高配送效率，为上游下游提供更好更多的服务内容，这是该行业重要的核心竞争力，对提高自身在价值链上的地位能起到重要作用。
（三）审慎办理保理业务
由于该行业相互串货，存在相互抵消的应收账款，需要审慎办理保理业务。有的公司供货给医院，医院不会对应收账款进行确认，而为了达到融资目的，则通过另外一家医药公司，开出真实的发票、收货单等在银行融资；有的甚至没有贸易，虚造相关的贸易凭证，而办理保理业务。
（四） 审慎办理集中采购中标企业信贷业务
银行不能仅依据企业中标了政府、医院集中采购，而发放贷款。不少药企因嫌国家限定价太低，可能恶意竞争参与竞价，以低价竞标挂网，之后迟迟不愿生产和供货；还有的医生认为集中采购药物回扣少，会减少该类药品的处方。所以，银行要等集中采购的药物形成了稳定的销售后，才能对其提供信贷支持。
（五）了解企业销售行为，严防被政府处罚风险
药品属于特殊商品，OTC（非处方药）交易手续简单，但处方药的销售受到政府的严格监管。违规销售，将有可能受到政府的严厉处罚。小企业抗风险能力弱，一旦遭受政府的处罚，将是重大的打击，甚至是致命打击。银行客户经理一定要了解公司经营是否合法合规，尽早发现公司是否存在违规销售药品的行为。
