走上全职的客户经理岗位，第一感觉就是知识库的短缺，对客户信息了解的匮乏。说起来市分行开展“四到人”的活动已经一年有余，活动的目的就是从了解客户开始，到针对性的营销客户，满足客户的需求。但试问真正能够做到对自己名下的客户了如指掌的客户经理又有几名呢？附近的竞争对手越来越多，银行已经从寡头进入到完全竞争状态，对竞争对手业务又有多少了解？扪心自问，我不在其列！
最近我经办一笔购车分期业务，客户是多年来在我行办理业务的熟客，他还帮我介绍过几个办ETC的客户。这样的老客户，我却只知道他的名字，手机上找的出他的号码，大概知道他做的是工程机械项目，至于他具体经办业务类型，家庭情况，经济情况等却一无所知。面谈时才了解到他开办了一家工程机械租赁公司，收入稳定，离异等情况，准备好了资料交到分行，却从征信报告里得知他的负债较高，提供的资产无法覆盖负债，必须增加资产资料。于是乎再一次邀约客户携带其他资料来到建行，客户竟然带来了14本之多的机动车辆登记证，全是大型工程机械车辆，单笔车价竟高于200万。在为客户复印相关证件时我沉思到，如果早一点的深入的了解客户的信息，一定能为客户设计更加合理的方案，至少不需要客户来回建行多趟。
德山支行对面新开了一家大型超市，地理位置好，所处小区也是我行贷款项目，客户资源优越，业务量与日俱增。我兴致勃勃的带着资料来到了总经理室准备为其推荐我行POS，谁料到总经理竟然是多次来我行办理汇款业务的刘姐，我惊讶道：“刘姐，您不是做工程的吗？怎么开起超市来了？”交谈后才知道原来小区项目就是由刘姐公司开发，超市是由开发公司经营，自然她就是负责人。超市开立之前，她曾派人在附近的几家银行打听办理POS的优惠，但是比较了交行，工行，建行等之后，毅然选择了交行的POS，银行账户与工资卡也在交行开立，原因是交行POS免除其所有的交易手续费，条件是月底账户有一定存款。为了吸引小区的客户到交行办卡，甚至已在小区内开设离行式自助设备。交通银行政策的优惠与灵活我早有耳闻，虽然我行的POS已开展返还部分手续费活动，但是比起全免还是犹如晴天霹雳。
无独有偶，德山绿化处尹姐向我咨询电子银行业务，问道：“你们建行的手机银行跨行转账竟然还要收费？”我底气十足的说：“建行手机银行转账手续费，异地跨行转账15元封顶，同城跨行只要1元！业界最便宜的！”谁料她说民生银行，中国银行手机银行所有手续费都是全免，我疑惑是不是对VIP客户才有减免，答案竟是普通客户也可以享受。尹姐经常在柜台给远在北京读大学的女儿打款，推荐她使用电子渠道后来网点办业务的次数少了，如今却已经生生被他行抢走部分业务。
对于我的营销能力，领导与同事们的评价是颇高的，自我感觉也有点水涨船高。但是说起对自己客户的了解，对身边竞争对手的了解，确实汗颜。了解客户与竞争对手，着实是客户经理的必修课。客户经理真正应该多沉下心来，认真的收集与梳理自己手下客户的信息，知己知彼，才能为客户提供更加详尽的服务；真正应该多走出去，看看其他银行的做法与优势，百战不殆，才能有的放矢，抢占市场先机，而不是坐井观天，夜郎自大。
客户经理岗位，我才刚刚上路……
