截至2014年10月20日，晶珠支行个人存款余额为6.2亿元，今年新增6000万元，从晶珠支行2011年新装修以来，个人存款平均每年增长约5000万元，增长率16%，今年以来，我行存款增长可以说是冰火两重天。从1月份增长达1亿元，到6月份最低点仅新增2400万元，经历了过山车式的大起大落。
分析开来，我行个人存款发展不稳定的因素主要有客观和主观两方面的原因，客观方面主要有以下几个：
一是国家鼓励和引导民间投资，打破了银行业垄断经营的堡垒。民间资本高利率的诱惑，企业集资和民间借贷趋于活跃，民间借贷利率大幅攀升，民间借贷年利率普遍达到30%，由于现阶段稳健的货币政策使得多数企业和个人融资难度加大，导致部分个人存款流入民间借贷市场，一定程度上加剧了个人存款的分流。仅我行一个私人银行客户，1000万存款就完全被抽走投入到民间投资，现在在我行基本无存款。
二是银行加大了理财产品发行力度，大量理财产品的发行分流了部分个人存款。截至9月末，我行客户理财产品余额达2500多万元。特别是其他中小银行的理财产品收益率比我行要高，期限还要短，冲击也更大。
三是互联网金融对传统银行的冲击。如今互联网金融愈演愈烈，互联网金融趋势已经是锐不可挡！淘宝联合天弘基金开发的余额宝，还有包括：易付宝、百付宝、快钱等多家第三方支付平台。随着互联网金融的发展壮大，互联网金融公司和传统金融机构将展开激烈竞争，未来可能改变传统金融业的经营格局和经营模式。现在我行客户中很多35岁以下的年轻人，在我行办理了银行卡主要是要到网上办理余额宝业务的。
当前我行个人存款客户基础不牢、存款增长不稳，当然有客观的因素，但主要还是主观方面的原因：
1.网点凝聚力不够强，缺乏敢打硬仗、敢于拼搏的精神。我行员工今年来新老更迭较快，因此员工之间磨合期较长，形成凝聚力较慢。有的员工被眼前的困难吓倒，不为成功想办法，只为失败找理由。
2.被动依赖自然增长，主动营销意识不强。我行员工守株待兔，坐等客户上门。同客户的交流中，缺少我们怎么为客户想办法，出点子，解难题的意识，缺少主动营销的意识。
3.客户维护未落实到位，银行与客户的关系不稳定。
我行对客户信息的收集、整理、管理与利用不够，对潜在客户的挖掘不够，帮助客户解决问题不够，满足客户的需求不够，吸引和留住长期的忠诚的客户手段不够。以上不够，导致我行与客户的关系不稳定，客户流失很大。今年以来，我行共流失100万元以上的老客户达20多个。
根据我行业务发展的现状，如何做好个人银行业务，如何使我行从大行到强行的转变，是我们每个员工都要深思的问题，我想，我们主要应从以下几个转变着手：
（一）银行→产品→客户的转变 过去，我们经历了以交易核算以及以产品为导向的两个阶段，目前，银行竞争空前加大，客户不再过度依赖某一家银行而是转向选择能满足特定需要的银行，银行这时的任务主要是推广可以满足客户需求并为银行带来盈利的产品和服务，即以客户为中心。因此我们的营销理念应转变为以“客户需求”为导向。现阶段我们可以通过帮助客户借款，以贷吸存，帮助客户度过难关，从而稳定客户。
（二）等客上门→主动访客的转变 由于竞争的加剧，以客户经理制为代表的主动访客已经被客户所接受，我们主动走出去，到客户真正需要我们的地方去。特别是节日庆典、生日祝福、病情看望，以及即时解答问题，量身定制服务等，真正体现“以客户为中心”的现代商业银行营销理念，能够为客户提供高效、优质的服务，以实现维护客户、巩固客户的目的。
（三）大众营销→差异营销的转变 随着市场环境变化，金融市场上买方市场的逐步形成，我们要实施差异化营销战略，如果不采取无差别化的客户服务策略，必然会产生“劣币驱逐良币”的挤出效应，造成优质客户流失。对我们的客户细分，发现优质客户，实施有针对性营销策略，牢牢把握客户，全面提升我行的竞争力。
（四）个人营销→全员营销的转变 银行的营销绝不是某一个人的工作，也不是销售某一种金融产品。我们必须动员全体员工的参与意识，转换营销观念，我们的一切工作应以营销为主导，以满足客户需求为中心，对我行内部业务流程重组，以适应我们营销的需要。
我相信，我们工作从上述几个转变着手，抓信贷源头，抓代发工资源头，抓产品，抓服务，抓重点项目，抓重点客户，抓专业市场，加强客户的分层维护，实现公私业务联动营销。我相信，晶珠支行的未来发展一定能再向新台阶。（晶珠支行）
