为期10天的战斗力培训眼看就要到尾声了，通过这次课程的学习，让新建西路支行的所有员工受益匪浅，不仅仅是学习了如何营销、如何服务，如何快乐工作。更加强了团队协作力，凝聚力，令整个网点的精神面貌焕然一新！我在这次培训中深深感受到想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。
一、用心做服务。即是让我们在营销产品的同时不仅仅是要我们把产品推广出去，更多是要在前、中、后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们建行的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。比如在为客户介绍建行的手机银行时，手机银行的营销亮点就是可以方便客户随时随地转账、查询、缴费等等，不足之处就是每日转账限额为20万，这些基本营销知识就是必须掌握的，为客户下载APP，激活使用也是营销后续工作，有一次一位男性客户在签约了手机银行后怒气冲冲的来到我网点，说建行的手机银行不好用，根本就不能转账，在排除了各项可能后，仍然不能使用，客户越吵越凶，我无意间看到客户的手机下载了360的安全软件，突然意识到问题的原因所在，果然是客户不懂设置360安全软件，拦截了建行程序正常运行，问题解决后客户满意而归。以后每次来我行办理业务都夸建行的手机银行好用又方便。
二、“商品+服务”/价格=价值。通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售过程中，销售的是什么？是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务？显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢？这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
三、一切从客户出发。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要从客户的角度对症下药，客户需要什么，我们就营销什么。客户转账交易多而频繁，我们就营销结算通卡、电话POS、网上银行等等；客户有多余的资金想投资，我们就营销建行理财产品，乾元、日新月溢、以及代理的保险产品；客户喜欢存定期，我们就营销定期一本通、国债等等。一切以客户为中心，想客户之所想，急客户之所急，有效的销售我行金融产品。
通过学习，在日后金融产品销售中，我们必须随机应变，将建行的金融产品与顾客的需求相匹配，以客户的需求为重点，有效激发顾客的购买欲望，以实现双赢的局面。
