让我们从此是朋友

    “千里难寻是朋友，朋友多了路好走，以诚相见心诚则灵，让我们从此是朋友……”这是以前一首广为流传的《永远是朋友》中的歌词。结合这几个月的客户维护，心中感触颇多，正如歌词中所写的当我们将客户维护成了朋友，不管山高水长流，不变的是我们永远是朋友。主要有以下几点心得：

    一、因人而异，量体裁衣。每个人都有自己的行为习惯，我们要根据不同的客户采取不同的维护措施。维护客户不能照帮照抄别人现成的公式，也不能千篇一律，要记得到什么山上唱什么歌。通过跟他们的接触分析才能进一步采取不同的维护措施。有的客户只愿意与银行有业务上的往来，不希望银行过多的介入与拜访，那么我们就只能更多地推荐相关符合该客户需求的产品，我们就是服务型，同时对客户进行深度挖掘，挖掘其潜在需求。有的客户需要存在感，你要主动和他打招呼，让他觉得得到了认可，愿意与银行进行进一步的合作，我们就要采取主动出击型。

    二、取舍恰当，提高效率。不是每一位客户都值得我们花很多精力去维护。营销学上有著名的“二八法则”，即80%的业绩或财富由20%的客户创造或提供的。所以我们要善于筛选，将客户分好类型，主要做好AUM值5万元至100万元之间的客户日常维护，这部分客户是银行的坚实基础，只有这部分大众客户基础牢固了，个人存款才会进一步稳定。毕竟，人的精力和时间有限，选择合适的客户去维护，提高我们的维护效率，是我们的正确选择。在鱼和熊掌不能得兼的情况下，我们该如何选择？效率优先吧。

    三、细节决定成败。记得前几年的管理学大师汪中求先生寂过一本书，名字就叫《细节决定成败》。维护客户，要求我们注重每一个细节，细节不容忽视。往往就是某一点，就可能让客户记到了心里。记得有次下班了，某客户不慎卡被ATM吞掉了，我帮他登记问清楚，第二天就及时打电话通知他过来领卡。一件很小也是我应该做的事情，但这客户就记住了。每次办业务都愿意来我窗口办理，还很友善的和我打招呼。这个小细节成为了维护此客户的支撑点，有了这个支点还怕撬不动客户吗？