“关系营销”是我最近在微信上面看到的一种新型营销理论，它强调的是通过制定相应的策略留住客户，以增强客户的终身价值。而对于银行业来说，有越来越多无差异或差异化很小的金融产品和服务出现在各家银行，如果我们所提供的核心产品和服务不能为竞争优势留有足够的空间，我们就必须从其他地方找寻竞争优势，比如“关系营销”。
对于我们县域的居民客户而言，选择哪一家银行除了和居家远近、代发工资与否等等有关以外，还在于那一家银行能否满足其长远的金融需求，而这种长远性就要求我们对客户给予重视和加强关系营销。
对于担任过个人客户经理的我来说，清楚的记得我联系的第一个客户，因为重视，所以对客户的基本情况做足了功课，与客户在电话联系时聊了很多，经过后来渐渐的接触，了解到这位客户是经营文具店的个体户，当时有一个正在念高三的女儿，经过一次次的接触，联系，这位客户对我信任倍增，只要在我力所能及范围内的需求都会与我取得联系，包括女儿报考学校的建议、网银安全使用上的疑虑，信用卡如何更好的使用等等方面，即使不在工作时间，我也会很认真的为他建议或解答每一个问题。正是这种从陌生到熟悉，甚至有点依赖的关系，让这位客户在我行的产品覆盖度达到了90%以上，存款余额也节节攀升。针对他所经营的店铺，我为他申请了县乡优惠幅度最大的POS机，现在他的女儿上了大学在外地，我为他办理了结算通卡减免手续费，因为每个月都有给女儿汇款的需求，上周我又推荐这位客户办理了个人现金管理业务。
客户就在那里，重视了，他就会越来越靠近，忽视了，他就会渐行渐远。以我个人拙见，对于提高我行的客户维护水平有以下建议：
一、与客户建立共鸣，赢得其信任。要做到这一点，首先要给客户留下良好的外在和内在印象，让客户感受到至尊以满足其优越感，认同客户的某些价值观。其次，对我行的各项产品要有足够的了解，这样才能解答客户的疑问以及有针对性的营销适合客户的产品。最后，我们要保持一颗乐观开朗的心，能够找到与客户的私人话题，从而为赢得客户建立基础。
二、把人情送出去，把成果拿回来。中国人特别看重人情，俗话说，什么都能欠，就是人情不能欠，欠了如果不还，就会内疚和不安。所以要用自己独到的方式，让客户适时的欠我们的人情。多联系，常沟通，小恩小惠要不断，用真诚的情谊掩盖商业的交易，让客户对我们心存感激之情，进而创造营销空间。
三、用情感去营销，用人文来关怀。对于关系紧密的客户来说，在价值区别不大的基础上，选择哪一家银行的产品所看重的已不是产品本身，而是一种感情上的认同。
让我们从客户的情感需求出发，唤起客户的情感需求，诱导客户心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。
