营销是门技术活

    解难法：倾力解难赢得芳心。“林姐，我出差回来了。你看我需办哪些产品，我都办！”这是金盾支行一位新开户客户在柜面真诚地表述。故事源于一周前的一次加急开户。客户王姐是个年轻人，她因参加一次竞标活动需开个基本户，时间要求急得很，第二天就要用。为此，当天她冒着烈日跑了几家银行都没办成，因为按常理开户最快也要三天。正午时分她气喘呼呼来到了九天支行。接待她的营销主管立马叫来营业主管林晓商量。“账户明天就要用，还犹豫什么？赶快报”，林主管二话没说，一起忙着收集资料，录入系统，并亲自向市行求援。市行也特事特办，派专人与人行联系，终于在当天下午下班前拿到了开户许可证，解决了客户的难题。“这个项目我是从省里跑下来的，对我很重要！你们这样帮我，真是太感谢了！” 就这样“麻烦自己，方便客户”得到的不仅仅是存款和产品，更是一份信任。站在客户的立场办事，营销不再那么难。

 

    蹲守法：高速入口推销ETC。ETC营销大战在全行铺开，守株待兔、单刀直入、擒贼先擒王……，基层行八仙过海、各显神通，不过最持久最高效的还算泰山路支行的“蹲守战”。他们利用先天优势，与高速收费站合作，每天早早的就在高速收费入口摆摊设点。在支行邹新明行长的指挥下，从引导、填单、复印资料，到产品签约、激活，固化成了一条标准的流水线。

精选目标法：掐准卖点营销“聚财”宝。“聚财”产品推出后，各网点踊跃营销，九天支行心思缜密，认真研究，总结该产品的营销卖点：“让您的流动资金拥有活期存款的便利，享受定期存款的收益，还能规避理财产品的风险”。根据这一特点，他们锁定了第一位客户，他的流动资金多，既想赚钱又不原冒太多的风险。在与客户的洽谈中，该行认真向客户介绍了产品的特点、收益，并强调这款产品不是理财产品，是享受定期存款收益的活期存款。一语中的，客户欣然接受，当即签约聚财存款业务2000万。

 

    补差法：理财补差存款滚滚来。“王先生，我行目前有一款起点10万元的保本理财产品，安全稳定收益率高。您看您在建行的存款已经超过5万元，如果从他行再转来5万元就可以购买这款产品了。” 每天3个电话，迎来无数惊喜。田心支行在加强理财产品营销的同时，持续对外推行“补差”营销，吸引客户行外资金，不断壮大增存规模，收到了意想不到的效果。同时，随着理财业务的不断挖潜，该支行的个人高端客户水涨船高，个人存款的稳定性也日益增强，成为系统内的佼佼者。

 

    “多问一句话”法：有意想不到的收获。敢开口是营销成功的第一步，巧开口是营销成功的关键。“如果客户问网银收费吗？你该怎么回答？”“网银相当于是免费的，预收18元使用6次就返还，等于没有任何费用。” 铁道支行善于整理常见问题，编辑营销话术，指导柜员规范灵活开展客户营销工作，效果很好。该行还在柜面开展“多问一句话”活动。“再免费送您个手机银行吧，不出家门，通过手机随时查询余额、明细，转账，缴费，还信用卡等业务，异地转账还享受3折优惠哦。”“请问您收到短信提醒了吗？”一句句诱导式的话语总能让客户欣然接受。同时，该行还注重细节，跟进服务，在商户POS等产品营销拓展中巧用营销话术实现“以客户带客户”，提高营销效果。“您安装了我行电话pos机了没？有什么还需要帮助的吗？” “免费申请，免费办理，不仅在家可以办业务还可以有一台免费电话机！”“某某客户，您要是也有固定电话的熟人要赶紧趁着免费来办一台啊！挺方便实用哟！”