为期五天的“郴州分行第一期核心人才能力提升培训班”已经结束，这次的培训让我收获颇丰，特别是第一天的“九型人格与个性销售”这门课程让我受益匪浅。
人格，是一个人与社会环境相互作用表现出的一种独特的行为模式、思维模式和情感反应的特征，也是一个人区别于他人的特征，它包括了一个人的性格与气质。它的特征包括独特性、统合性、稳定性及功能性。个性销售就是要求我们根据不同客户的人格特性，进行个性化的销售，销售的最高境界就是营销自己。
九型人格是将人格分为了九个大的类型，它包括完美型、助人型、成就型、自我型、理智型、疑惑型、活跃型、领袖型及和平型。不同的人格的客户，我们应该根据其特性进行区别化的营销方式，这在我们平时的工作中有很强的实用性。
“完美型”的人格特征是：重原则、不易妥协、黑白分明，对自己和别人均要求高，追求完美。对于完美型的客户，我们建议使用的营销方式有：第一种是合理说服法。要排除异议，合理的说服完美客户；第二种是完美无缺法。不要批评客户，完美的去展示产品，不在没掌握时，瞎贴标签，勿把类型特质当作行为借口，完美的说服客户。
“助人型”的人格特征是：渴望与别人建立良好关系，以人为本，乐于迁就他人。对于助人型的客户，我们建议使用的营销方式有：第一种是赞美认可法。赞美，要求真诚得体，把握好赞美的频率，对于客户给予的帮助给予回应；第二种是彰显弱者法，要自爆弱点，博取同情，懂得适当的让步，使客户接纳我们。
“成就型”的人格特征是：好胜心强，以成就去衡量自己价值的高低，是一名工作狂。对于成就型的客户，我们建议使用的营销方式有：第一种是目标引导法，将产品与目标结合；第二种是彰显成就法，突出产品的价值，使客户接受我们的产品。
“自我型”的人格特征是：情绪化，惧怕被别人拒绝，觉得别人不明白自己，我行我素。对于自我型的客户，我们建议使用的营销方式有：第一种理解共情法，要像客户一样去思维，去表达；第一种独特感觉法，要与众不同的设计，特殊的产品和活动，使客户欣赏选择我们的产品。
“理智型”的人格特征是：喜欢思维分析，求知欲强，但是缺乏行动，对物质生活要求不高。对于理智型的客户，我们建议使用的营销方式有：尊重隐私法，对于此类客户，我们要相信知识就是力量，逻辑就是工具。
“疑惑型”的人格特征是：做事谨慎，不易相信别人，多疑虑，喜欢群特生活。对于疑惑型的客户，我们建议使用的营销方式有：第一种权威信任法，找权威的证明，找权威的人去认证我们的产品；第二种是实事求是法，说话不要绝对，要用事实说话，坦诚利弊。
“活跃型”的人格特征是：乐观，喜欢新鲜，爱赶潮流，不喜欢承受压力。对于活跃型的客户，我们建议使用的营销方式有：唤起好奇心法，此类客户喜欢新鲜事物，敢于尝试新鲜与刺激，我们要突出我们产品的与众不同，使客户有意愿尝试我们的产品。
“领袖型”的人格特征是：追求权力，讲求实力，不靠他人，有正义感。对于领袖型的客户，我们建议的营销方式有；第一种彰显强者法，不要给客户冲突的机会，用自己的专业征服客户；第二种是增强掌握法，把产品与权力和控制联系起来，让对方自己决定，客户比较能接受我们的产品。
“和平型”的人格特征是：须花长时间做决策，怕纷争，难拒绝他人，祈求和谐相处。对于和平型的客户，我们建议的营销方式有：第一种是从众法，要告知客户这类产品或服务已被很多的客户选择，让客户也愿意接受此产品或服务。第二种是减量牵引法，要减少客户的选项，帮助客户做出决定与选择。
我要将课堂中学习到的这些知识与技巧，灵活的运用到我的实际工作当中去，合适的产品推销给合适的人，进一步提高我的营销效率，让客户感受到不一样的建行服务。
