熊鹰，邮储银行宜春市分行宜丰县支行的一名普通信贷员，从事信贷工作3年多来，在平凡的岗位上，经过自己兢兢业业，勤思苦练，收获了不平凡的硕果。截止2014年5月下旬他个人贷款结余6790万元，比2013年净增1547万元，其中小额贷款结余868万元，今年净增138万元，个人商务贷款结余5243万元，今年净增1323万元，两项贷款余额排名全市第一，所有贷款逾期为零，每年被县支行评为“先进生产者”，2013年度再次荣获市分行“优秀信贷员”称号。像他的名字一样，自由地飞翔在信贷的蓝天中。
想客户之所想，用算账的方式宣传营销
每个精明的生意人都很会算账。熊鹰宣传营销的做法就是比他们更会算账。2012年11月，熊鹰遇到一个从来没有贷过款的客户。该客户蔡某是一个水暖配件销售商，从事该生意有十余年时间，但从未向银行借过款。一次闲聊时该客户随意地向他咨询了一下小贷业务，通过十几分钟的交流，熊鹰已确认该客户完全符合该行小额贷款借款要求，但当熊鹰说出年息时，客户睁起大眼睛，第一句话就是：利息太高了！还要每个月还本，谁会来借？熊鹰笑了笑，便与客户算起账来：一年偿还利息是多少，按时正常还款没有逾期的话，两个月的免息又是多少，客户平均每个月销售额为10至15万元之间，行业净利润为30%，前三个月，就能把付给银行的利息挣到手，后面的9个月就可用这10万元给自己创造利润，而邮储银行小额贷款手续简单，同时有保证和联保贷款供他选择，还不要请客送礼、收取任何费用。客户听后茅塞顿开，立即向熊鹰询问需要什么材料。之后三天，该客户带来了两名当地建材大市场的客户与他一并申请商户联保小额贷款，通过信贷员上门调查，完全符合该行商户联保小额贷款要求，放款日至今，从未逾期。
急客户之所急，用交友的方式拓展市场
熊鹰的朋友广、客户多，在支行是出了名的。一直以来，他都以交朋友的方式发展业务。2013年12月底他受理了一笔个人商务贷款客户，该客户是全国劳动模范、县政协委员、县商会负责人，也是县最大的稻种肥料经销商。其抵押物全部为县城繁华地段店铺，因急需垫资给厂家，储存稻种及肥料，如未及时打款，将影响到来年的销售收入及厂家返点。获得这些信息后，熊鹰通过侧面了解，得知该客户的经济实力及其经营状况，并在宜丰县关系网较强，但其在本土企业家中，说一不二，性格强硬，比较难以接触。面对这么一位优质的客户，熊鹰以最快的方式为该客户办理受理及调查上报手续，待客户办理好他项权证放款时，正好是该行额度紧张时，随时都有可能停止发放贷款，当时客户借据已出账，而办公室又正好碰上供电公司维修设备停电，看到客户焦急的样子，熊鹰突然想到：我们的信贷系统不是全国联网吗？于是他立即向行领导请示后，顾不上中午吃饭的时间带着会计系统放款人员，前往邻近的县支行放款，待成功放完款回来后，正好接到上级行额度管控停止发放个人商务贷款的信息，客户看到熊鹰手机上所显示的信息，紧紧地握着他的手连声称谢。自此，他与这位客户成了好朋友，并且在一个月左右的时间，该客户连续介绍了500余万元信贷业务给熊鹰，经过信贷员上门调查，也大多数是优质客户。同时，也因为客户蔡某是政协委员，又热心帮忙，在今年元月份举行的县四套班子政企座谈会中，该客户主动向熊鹰要了100份信贷宣传资料，并在会上帮他做了一回免费的义务信贷宣传。
解客户之所难，用自己的智慧化解逾期
遇事不慌，冷静思考，才能更好地解决问题，这是熊鹰常挂在嘴边的一句话。2013年2月，他受理了一笔商户保证贷款，该客户陈某在县城开办了一家韩泰轮胎销售中心。经信贷员上门调查，客户经营该行业已有两年多时间，店内销售的韩泰轮胎也是国内知名品牌，并且重要的是客户经营场地位于本县生意最好的修理厂旁，担保人为宜丰县重点中学教师和县供电公司正式员工，经营状况良好。经过审查审批，当月为该客户发放10万元小额贷款。前五期客户都能准时地存入本息，但从八月份开始出现还款逾期，经过几次电话催收后，客户总要在到期后的三四天才把本息存入。10月6日又到了偿还第八期的本息了，因为有过前几次的逾期记录，熊鹰特意在到期的前五天就提醒客户要按期按日偿还当月本息，客户电话里答应的挺好，说一定存入，让他放心。还款到期日，却怎么也联系不上客户，整整一天无论怎么打电话都不接。当时的熊鹰并没有惊慌，而是冷静思考该客户为什么明知今天还款而接自己电话，莫非出现了经营状况？于是他立马赶到客户店内，见陈某正在忙碌地为其客户更换轮胎，而店内存货也所剩无几。见此情景，他没有急冲冲地向陈某询问还款事宜，而是到旁边的修理厂向该厂老板朱某那打听陈某经营状况。经了解获悉客户陈某店内生意正常，店内应收款较多，并且相当部分都是单位签单，而陈某为人又比较老实，去追款时人家都不理他，前两次偿还该行本息都是朱某垫付的现金，现在还没有归还。看着陈某忙碌的身影，熊鹰并没有去打搅他，直到晚上来到陈某家中，询问其经营状况，陈某无夸地翻出自己的账本对熊鹰说，他不是不还钱，而是外面账款一时没有追回来，目前都靠借钱生活。且店面到期一个多月了，房东说下星期再不交钱就要转租给别人，他现在也再无法借到钱了。面对陈某的牢骚，熊鹰平静地对他说：“我今天来您家不是为了逼你还钱的，从您贷款初期到现在也近一年啦，我们也都是老朋友了，我来您家坐坐总可以吧？！”陈某听到熊鹰这么一说于是脸上露出了难堪的笑容。通过和陈某的交流，对他现在的经营状况有了更多了解。熊鹰又帮他理了理应收账款，分析其欠款客户的名单，因为他知道如果不帮他，也许下星期宜丰就没有这家店了，这笔贷款追回难度也会大大提高，当晚他们一直聊到11点多，并与客户一同制订了第二天帮陈某共同去催款的计划。第二天，熊鹰和陈某一道对他的客户一家家的走访，到当天下午4点半，共追回应收款3万余元。于是，陈某立即把欠该行的当期贷款本息还上，当天还和房东重新签署租凭合同。有了这一次的帮助，客户对熊鹰十分感激，以后每期贷款本息都能按时还上，截止到今年2月，该客户已全部按时偿还该行的贷款本息。偿还最后本息的那天，陈某打电话对熊鹰说：是你救了我一回，让我学会了怎样去跟客户交流，他现在经营不用为应收款发愁了。通过这笔逾期催收，熊鹰的体会是：欠款客户并不可怕，可怕的是催款人不注意方法方式。如果当初自己逼着客户或者其担保人把当期贷款还上，那后面的余额追讨则会更加困难。
这就是熊鹰，用自己的热心、热情、热忱，服务于客户，拓展于市场，如雄鹰一样，自由地飞翔在邮储银行信贷的蓝天里。
