陈毅元帅有一首赞美兰花的诗：“幽兰在山谷，本自无人识；只为馨香重，求者遍山隅。”而在邮储银行宜春市分行宜春南路支行营业厅内，专职理财客户经理黄绍兰，也如同招人喜爱的兰花一样，以其风姿素雅，热情细致，让前来办理业务的客户在理财服务中，感受到了阵阵清香。
黄绍兰，女，今年30岁，在邮储银行宜春市分行从事专职理财经理工作三年，在工作期间业绩情况如下：
2011年度销售业绩：人民币理财2742万元，代销基金227万元，代理国债137万元，合计3100余万元；代理保险320余万元，信用卡进件320张。
2012年度销售业绩：人民币理财5818万元，基金438万元，代理国债306万元，合计6561万元，代理保险378万元，信用卡进件380件。
2013年度销售人民币理财6068万元，基金256万元，代理国债267万元，合计6491万元；代理保险435万元，信用卡进件510件。
工作期间多次参加各项竞赛评比，获得大小荣誉12项，其中包括总行授予2011年金雁奖优秀客户经理称号，2013年全国优秀理财经理称号，江西省分行授予2011年度“优秀客户经理”和首届“十佳理财经理”称号等等。并积极学习，取得银行从业公共基础、个人理财从业资格证，基金销售从业资格证，保险代理从业资格证，黄金交易员资格证，信用卡从业人员上岗证，金融理财师AFP持证人。“五一”前夕，又被邮储银行总行授予“先进个人”荣誉称号。
贴近知识，提高理财素养
2011年5月，在支行人员双向选择中，原本是客户经理的黄绍兰主动请缨到中山西路支行担任专职理财客户经理。刚到岗位时，感到理财业务并不像其他专业岗那样，比较单一，既要为客户提供良好的服务，又要分析产品、掌握销售技巧，还要结合示范网点建设，努力成就一套完整的销售模式。一时，让黄绍兰千头万绪，不知所措，感受到了巨大的压力和挑战。为此，她决定从头做起，迎接挑战。一方面，主动加强自身业务知识学习和营销技能训练，一步一步地面对工作中遇到的各种问题，分析、解决，掌握、运用。另一方面，主动报名参加了总行2011年组织的金融理财师AFP、2013年组织国际金融理财师CFP培训班，通过学习，掌握了代销理财业务相关的法律法规、规章和监管要求等，了解金融市场环境，客户资料收集与关系的建立，如何为客户选择合适的产品以及产品的销售技巧，真正做到以客户为中心，以产品为导向，熟悉所推荐产品的特性，是否真正符合和满足客户的需求。并通过自己的努力，于2011年的12月份通过了AFP持证考试，2014年1月通过CFP资格认证四门考试。慢慢地，她也从一名“菜鸟”到业绩全省排名靠前的优秀理财经理。
贴近业务，理顺工作方法
在专业理财的岗位上，黄绍兰对自己、对客户永远记住并一直挂在自己嘴边的一句话就是：“你不理财，财不理你。”因而，她对自己的工作进行了一个全面地调整：一是确定工作目标，要让自己的个人业绩力争单月达到1000万元，并每天充满信心和激情地去实现。二是调整工作方式，积极主动地与同事们沟通，向上级部门及时了解本行有些什么样的产品及其特性，并与其他银行的理财产品进行分析、比较，做到熟能生巧、知己知彼，然后再把分析的结论传递给自己的伙伴们，鼓励同事们将目标客户进行引见和转介绍。三是合理安排时间，每天给自己一个日程表，包括确定电话回访客户的时间，对理财产品和信息提前一天与客户做好约见；把整理档案的时间放在中午不忙的时候或下午四点钟之后；遇到需要外勤营销的时候，与大堂经理做好沟通，把相关业务信息和要求进行交待。四是利用有效资源，定时、定量地做好三大表格，即，客户信息表、意向客户表、会前准备表，如客户的联系电话、年龄、行业、职业、以前做过哪一类型的投资与投资的目的、与本行的业务往来以及在自己手上购买过什么样的产品等等。渐渐地，她发现，这些表格日后成为了她理财销售的至胜法宝。随后，她又在这些表格的基础上，根据不同的需求和客户等级进行分类，对客户进行有效的分级管理、维护。有时一个电话的问候和联系，有时客户生日一个真诚的信息祝福，有时上门一束鲜花、一些宣传品的送达，这些都成了黄绍兰维护客户手法，也让客户感受到了黄绍兰的真诚，而成为了她的朋友。黄绍兰对自己做好理财业务的管理和发展也逐渐走上了规范化的轨道，形成了自己一套有特色的思路、方法。
贴近客户，真情用心服务
记得刚开始做理财经理的时候，客户资源不是特别的多，全靠大堂揽客和柜员引见。谢阿姨是黄绍兰做理财经理的第一个客户，她是中国人保会计部门的一位退休员工，刚开始见到她的时候，只知道她来网点想开通网银，黄绍兰便帮助她完成了网上激活等操作。因为经验不足，黄绍兰也没去理会和发掘谢阿姨的其他需求，但后来的一次，谢阿姨在对黄绍兰服务满意的同时，对黄绍兰说：“在你们网上银行可以查询到我买的30万元国债吗？”听那位阿姨一说，黄绍兰才留起心来，立即告诉她：“可以呀，您以后想买的话也可以在网上操作，如果有什么不懂的，可以打电话给我，如果您方便的话，也留下您的电话吧。”就这样，小黄与谢阿姨通过网银查询这件事认识了。于是，在黄绍兰的客户信息表上、意向表上也留下了谢阿姨的电话、年龄、以及目前的需求等信息。一段时间后，本行代销储蓄式国债又成为了她和谢阿姨联系的纽带，黄绍兰打电话提前把消息告诉她，她说网上银行操作还是不够熟练，怕买不到五年期的，还是到网点来找她。正好第一天销售是个周六，那天一早，谢阿姨带着她的小孙女到网点一开门就走了进来，而黄绍兰也早就等候在网点，一边帮阿姨倒茶，一边了解到她的一些基本资料，还一边针对阿姨的情况帮她讲解储蓄式国债的收益。谢阿姨听了黄绍兰的讲解后，一次性购买了国债30万元。走前，谢阿姨还告诉小黄。她在其他银行还有20万元的短期理财即将到期。黄绍兰又将本行的财富债券系列的产品跟谢阿姨一一进行对比、分析。过后不久，那位谢阿姨还真的再次找到了黄绍兰，购买了20万元的财富产品。如此，更坚定了黄绍兰做好理财岗位的信心和决心。
贴近大户，帮助实现双赢
作为一名专职理财客户经理，一定要做到大单，才有影响力，才能推进理财业务的发展。如何寻找到公司理财目标客户呢？首先，她找到相关部门，对公司客户做了一个全面地了解，筛选一批符合公司理财的客户名单。其次，有针对性进行走访。根据电话回访的情况，重点筛选了几个公司存款客户，请支行长与她一起对客户上门走访。第三，锁定客户。通过反复走访客户，她将第一个目标客户锁定为宜春市某某有限公司。该公司于2008年7月在中山西路支行开立单位活期存款账户五百余万元，且账户资金一直没有发生变化，甚至在2010年的时候，还转为了睡眠账户，长期以来的收益只有活期存款利息。了解这一情况后，黄绍兰立即支行长汇报，并通过她的人脉关系与该公司的财务负责人取得联系，并约好时间上门拜访。同时，将本行的理财产品的特点与优势做了一份详细的计划书。但该公司财务负责人向她们表示，对银行的理财产品不熟悉，一直以为，理财产品都是高风险的，而且收益还不固定，万一遭受损失的话，个人还要承担相应的责任，担心购买理财产品后不方便支出使用。黄绍兰针对这些问题，将本行以往的理财产品的收益情况和定期、活期存款做一个比较，并将差异列出。针对公司的财务状况及资金流动情况做一个分析，与负责人沟通了解近期改笔资金的流向，并根据风险评估情况，推荐本行专门为机构客户量身打造的理财产品，该产品的期限较短，收益较高，能够解决客户短时间内资金流动的问题。当第二次约见上门拜访时，将本行的产品说明书，理财方案及详细的数据交给财务负责人的时候，基于对邮储银行的信任以及她们热情细致的服务，客户决定抱着试一试的态度购买本行的机构理财产品。2011年9月14日正好有122期理财产品销售，通过预先与客户做好联系，并与后台各部门联动实施，客户成功在本行购买理财500万元。现该产品已经于12月 13日到期，资金和预期收益都在约定的时间内到达了该公司账户中。随之，黄绍兰又及时将账户信息反馈给客户，客户对于第一次的投资机构理财及其超额的收益和她们的服务十分满意，表示以后有好的理财产品要及时与他联系。大单的做成，弥补上宜春市分行理财大单业务的空白，也是挖掘、营销的结果，正应了现代营销的那一句至理名言：“客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。成功不是因为快，而是因为有方法。”
黄绍兰，一个平凡、普通的女子。每天，她以柜台为圆心，以营业厅为半径忙碌着；每天，她视客户为亲人为朋友，以讲解理财知识，以引导客户购买理财产品为己任。面对客户，她讲的真情，讲的是用心。似涓涓细流，滋润着客户的心田；像暖暖阳光，洒满了营销的舞台。展示了一个邮储专职理财经理的风采。
