银行客户经理，顾名思义，既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表。其职责是全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调和组织全行各有关专部门及机构为客户提供全方位的金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。那么如何才能成为一名优秀的银行客户经理呢？笔者就此浅谈自己的几点看法：
一、能设计出需要的存款
银行存款不是拉来的，而是设计出来的。拉存款很难，我们都有这方面的深刻体会。客户在其他银行有存款，我们非得拉过来，这需要跟其他银行正面竞争，拼成本在所难免。需要投入的成本费用至少不能低于其他银行，才有可能拉来存款，否则客户凭什么将存款搬家至我行来？
笔者认为，企业存款是设计出来的，客户经理通过设计金融服务方案，在帮助企业赚钱的同时，银行自然就获得了存款。随着我行各项新业务新产品的不断开办与丰富，我们可以通过信贷产品与票据的组合操作，通过多种金融工具的交叉组合销售，存款自然就来了。而且这种设计出来的存款属于“绿色存款”，基本没有费用投入，而且成本很低。
二、可吸收运动中的存款
资金对企业而言是一种资本，资本只有在运动过程中才能实现增值。银行最希望企业将资金静静地放在账户里，金额越大越好，而且还不使用，最好还是活期存款的形式。试想一下，这明显违反常理，是不可能的。如果我们是企业的法人代表，我们也不会这样做。
笔者认为，银行客户经理要认真研究客户的商务经营规律，向客户提供商务交易的融资解决方案（方案要能够实现银行信贷产品完整嵌入客户的商务产业链），帮助企业做生意，完成商务交易。在企业赚钱的同时，银行也获得了希望的存款沉淀。银行应该成为客户的“主要服务银行”，用尽可能多的产品“拉住”客户，相对降低银行的成本，做客户的“钱包”，这样银行的“钱包”自然就大了。
三、要主导银行企的合作
银行客户经理设计银企合作的方案时首先考虑的是银行的利益，其次才是企业的利益。很多方案看似很好，但是上级行就是不批准，主要是因为客户经理设计金融服务方案时没有把银行的利益放在第一位，整个方案银行投入资源过多而盈利相对太少。
笔者认为，一个好的方案能否成功必须满足“开心、放心”二个原则：“开心”就是银行提供的授信服务方案必须让上级机构感觉赚到了钱，银行愿意向客户销售产品；“放心”就是银行对客户使用银行信贷资金用途、企业经营能力等很清楚，认为方案是安全的。一个优秀的客户经理必须有极强的驾驭能力，在与客户建立合作关系之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢牢把握合作的主动权，让客户按照银行的意图行动。无论与客户合作关系多久，无论是大客户还是小客户，若失去控制，信贷客户就可能出现不良，存款客户就可能丢失。
四、会创新出客户的需求
现在银行的金融工具比较复杂，产品门类也较多，客户不会清楚知道银行有什么样的产品，每项产品又有哪些突出的效果。有时，不同银行产品的重新排列组合就能够给客户带来切实的价值。
笔者认为，客户经理在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，而应当认真研究客户的经营规律、定位银行产品的切入点，启发客户的潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和新服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决其尚未解决的困难。
