从“美女也愁嫁”谈起

    看过电视连续剧《美女也愁嫁》的观众，大都对女主角沈恬印象深刻。她不仅容貌出众，而且有一份让人羡慕的工作，是个非常智慧能干的美女记者。她渴望尽快结婚，趁着年轻做个精巧的新娘。可是，结婚登记那天，未婚夫呼亚伦却没有出现在现场，使她成了嫁不出去的美女。
 
    《美女也愁嫁》的生活轶事告诉我们一个简单的道理，美女要想找到一位如意郎君，如果她待在闺中人未知，或自己不推销自己，或别人不善于推介自己，没有人认识她、了解她、喜欢她并愿意接纳她，再漂亮的“美女”也愁“嫁”。
 
    由电视连续剧《美女也愁嫁》联想到银行产品营销。我们把银行营销的产品比作是一位“美女”，把客户比作是一位如意“郎君”，那么，银行工作人员就是一位地地道道的“媒婆”。如果“媒婆”不善长宣传“美女”、推介“美女”，“郎君”对“美女”不了解、不认识、不认同、不认可、不接纳，那么，再美的“美女”也是难以推销出去的。
 
    在金融业竞争日趋激烈的今天，金融产品不断推陈出新，但有些金融产品推向市场后，销售不理想，成效欠佳，一个最重要的原因就是银行工作人员没有找到金融产品的卖点，不善于宣传、推介金融产品，使金融产品养在深闺人未知，造成了金融资源的浪费。
 
    对于新产品而言，在新产品被推上市场之前，银行大都做了很多前期准备工作，一方面对市场进行了深入的调查，摸清了客户的投资和服务需求；另一方面对新产品进行了准确的市场定位，并对新产品的功能进行了认真的研究与开发。通过调查与研究，发现新产品有市场、有客户需求，银行才会将新产品推向市场。
 
    作为营销最前沿的基层银行来说，要想让客户喜欢、接受、使用金融产品，搞好柜面营销和市场营销显得非常重要。如果银行工作人员不主动宣传、营销，开发再好的金融产品也会徒劳无功。“美女也愁嫁”就是个例证。因此，充分发挥柜台人员、大堂经理、客户经理和高管人员在营销工作中的作用，把客户需要的金融产品及时推销给客户，并以最恰当的方式营销客户最喜欢的产品，是实现客户与银行共赢最有效的途径。
 
    笔者认为，银行要想把金融产品推销出去，在产品营销上应做好四个方面的工作：
 
    一是加强与客户的沟通。银行工作人员要扮演听众的角色，做客户最忠实的听众，认真倾听客户的情况介绍和意见与建议。在倾听的过程中，还应拿出“眼观六路、耳听八方”的功夫，细心了解客户的困难，动察客户的需求，从而进一步与客户进行沟通，并从客户的需求出发量身定做推荐金融产品，这样能取得事半功倍的营销效果，既满足了客户的需求又实现了营销目标。
 
    二是加大金融产品的宣传力度。要把营销的金融产品制作成PPT讲座、产品手册、宣传折页等，一方面，将产品手册、宣传折页摆放在营业网点最显眼的位置，以此吸引客户的眼球；另一方面，利用营业网点显示屏、客户休息区电视滚动播放金融产品PPT讲座，让客户了解产品的功能、特点、投资收益等情况，以此赢得客户对产品的好感和认同，坚定购买产品的信心。同时，还应走进市场，选择客户居住集中的区域进行产品宣传与推介，与客户面对面、近距离接触，接受客户咨询，解答客户疑难，并对有意向购买金融产品的客户造表登记，以便日后有针对性地开展上门服务和营销工作。
 
    三是选准营销对象。应根据不同客户的不同需求，为客户提供差异化、个性化的便利性服务和支持性服务，把最适合的产品推荐给最需要的客户，并区别老客户与新客户，对高端客户或老客户，应尽量介绍银行推出的新产品；对第一次接触银行的新客户，应主动热情介绍服务品种、方式以及产品的功能、特点等，适时为客户理财当好参谋，准确快捷地办好每一笔业务，给客户留下良好印象，为以后营销打下基础。
 
    四是把握好营销最佳时机。在营销时机的把握上，应将有购买产品意愿的客户作为营销的重点，着重挖掘客户的购买潜力，并选择最佳时机，以最恰当的方式向客户进行营销。比如，对办理汇款业务的客户，可将网上银行、手机银行营销给客户；对办理大额存取款业务的客户，可将金卡、白金卡营销给客户；对从事运输行业的客户，可将具有透支功能的中油贷记卡营销给客户；对经商资金需求大的客户，可将信用卡分期付款业务营销给客户等等，从而提高产品的渗透率和营销的成功率。