营销理财产品重数量更应重实效

    商业银行经营的理财产品就像超市货架上摆放的商品，是用来供客户（消费者）购买（消费）的。商业银行与商家一样，都希望自己经营的产品适销对路，有钱可赚。而商业银行经营的理财产品是否适销，取决于客户对理财产品的认知与投资需求。不难发现，那些适销对路的理财产品都有着这些共同特点：产品安全性高，投资回报率高，市场竞争力强，对客户有吸引力。
 
    商业银行经营理财产品的目的是为了开拓更多的市场和赢得更多的客户，给商业银行带来更多的中间业务收入。但在商业银行经营的理财产品中，并非所有的理财产品销售一帆风顺，某些理财产品推向市场后却出现了滞销状况，这对经营理财产品的商业银行来说，可谓是有违初衷。
 
    笔者认为，理财产品滞销的一个深层次原因是：老百姓与商业银行之间存在着信息不对称问题。一方面，老百姓手中的余钱多了，可苦于缺乏投资理财知识,难以找到科学的理财渠道；另一方面，商业银行为了提高经营效益，顺应形势不断推出理财新品种，问津者却寥寥无几。
 
    信息不对称往往造成这样一种结局：一是老百姓投资盲目，理财渠道单一，投资回报率低，资金获利性差；二是商业银行耗费大量人力物力财力经营理财产品，没有取得规模效应，加大了经营成本，造成金融资源的浪费。
 
    笔者认为，商业银行要想使推出的理财新产品获得最佳效益，加大新产品的宣传与推广力度不失为一条有效的营销途径。同时，在服务理念上，应注重前瞻性，将当前经济金融形势与本部门今后长远经营规划结合起来，以适应不断变化的金融市场。在服务内容上，应增强针对性，用最恰当的方式营销客户最适合的产品，以满足不同层次、不同客户的服务需求。在服务方式上，应体现灵活性，开展对等营销、团队营销、捆绑营销等，多管齐下，多点开花，多花结果。在服务策略上，应讲究连续性，切忌一阵热，一阵冷。在新产品宣传上，应客观、理性，实事求是，切忌夸大其辞，误导客户。在新产品推广上，应突出新产品的亮点与卖点，贴近客户，深入挖掘客户资源。
 
    另外，商业银行还应加强与客户的联系和沟通，深入市场，紧跟市场，与客户广交朋友，理顺关系，融洽感情，增进互信，形成共鸣。唯有如此，商业银行推出的理财新产品才能感动客户、吸引客户、集聚客户、赢得客户，占领市场，促进双赢。