勤练“四功”是有效营销的最佳途径

    商业银行经营的金融产品能否吸引客户、占领市场，除金融产品具有较强的市场竞争力外，大都与营销人员能否有效营销息息相关。而有效营销的扎实基本功，主要体现在营销人员内在的业务素质和个人能力。那么，营销人员如何苦练营销基本功呢？笔者认为，勤练“腿功”、“口功”、“耳功”、“手功”不失为提高营销人员自身业务素质、个人能力最有效的方法。
 
    一是勤练“腿功”。所谓“腿功”，就是营销人员要有甩开双腿跑市场、跑客户的功夫。“腿功”好的营销人员，大都会见缝插针，经常深入到市场与客户中，与客户近距离接触，亲近客户，拉近客户，广交朋友，与客户打成一片，建立融洽的银客关系。
 
    二是勤练“口功”。所谓“口功”，就是营销人员要笑口常开，深入市场多问客户喜欢什么、需要什么、有何服务需求，问计于客户。同时，营销人员要多了解客户的基本情况，掌握客户的第一资料，还要不厌其烦地向客户宣讲商业银行的产品知识，解答客户的疑难问题，让客户真正了解金融产品、认同金融产品、认可金融产品，为有效营销做好前期准备。
 
    三是勤练“耳功”。所谓“耳功”，就是营销人员要认真聆听客户的情况介绍和讲述，多倾听客户的呼声与心声，多搜集客户对金融产品的意见与建议，及时了解信息，掌握信息，反馈信息，改进工作，跟进服务。
 
    四是勤练“手功”。所谓“手功”，就是营销人员要不遗余力为客户提供零距离、差别化、个性化服务，想客户所想，急客户所急，有求必应，亲历亲为，切实解决客户遇到的实际问题，尽一切可能让每一位客户满意，以优质、高效的服务吸引客户、赢得客户。
 
    从目前部分商业银行营销人员的营销方式和手段来看，个别营销人员的“腿功”、“口功”、“耳功”、“手功”有待加强与提高。在“腿功”上，有的营销人员整天坐在办公室等客上门，迈不开步子，不习惯到市场中去收集信息、抢抓客户；在“口功”上，有的营销人员对业务不熟悉，口语表达不到位，不善于推介产品、宣传产品，让客户听了似懂非懂，一知半解；在“耳功”上，有的营销人员不善于倾听客户的不同意见，容不得别人说三拉四、说长道短，结果产品未销出去，倒碰了一鼻子灰；在“手功”上，有的营销人员懒得动手，对客户的服务需求无动于衷，不善于解决客户遇到的实际问题，由此造成客户有需求难满足，有问题难解决。
 
    笔者认为，商业银行要想有效营销金融产品，营销人员必须勤练“四功”。而要练好“四功”，营销人员应主动把腿从办公室里迈出来，把服务和工作的关口不断向外移动，变“守株待兔”式的等客上门为主动上门服务；要“身”入到市场中去，找准切入点，提高破解难题的能力；要深入客户，与客户近距离接触，拉近与客户的距离，融洽与客户的关系，增进与客户的感情，了解客户的服务需求，分析产品营销中存在的问题，对症施策，寻找营销突破口；要向客户宣传、讲解金融产品的功能、特点，向客户灌输金融产品知识，让客户尽快了解金融产品知识，吸引客户购买金融产品，并将最适合的产品以最佳的方式营销给客户；要多注意倾听和搜集不同客户的意见与建议，针对营销工作中存在的不足，作出正确的决策，凝聚起促进营销的合力；要针对不同客户的服务需求，为客户提供信息、咨询、理财、售后服务等一系列优质、热情、周到的金融服务，提高客户的满意度与忠诚度，稳定老客户，发展新客户，拓展新市场。
 
    “四功”不好练，但扎实的“四功”是营销人员搞好营销的前提与基础，既是商业银行对营销人员的内在要求，也是客户对营销人员的期望。营销人员要想在产品营销中取得可喜的成绩，勤学业务、苦练“四功”是最现实的选择。