个人客户维护工作需要我们像农夫一样深耕细作、辛苦培育并坚持不懈，通过用心地了解客户的个人需求、家庭需求、情感需求为其提高优质的产品和服务，实现客户潜力的挖潜和提升。有些员工在揽存、销售产品的时候才想到联系客户或者很被动地等待客户，缺乏根据客户需求联系客户的主动性。而黄兴北路支行刘姣就从客户需求出发发展了1名1000万元的客户，使得客户在该行的金融资产从无到有，从10万到1000万元，为该行的旺季营销添上了浓墨重彩的一笔。
一、善于发现客户
当时她到黄兴北路支行的时间不久，很偶然的机会在大堂接触到某女性客户，她从客户的穿着、谈吐及客户所开的车上判断这个客户应该是一个很有潜力的客户，于是她上前与客户攀谈，得知客户想了解该行的理财产品。于是她将客户引导到办公室，与客户深入沟通。
二、深入了解客户
通过攀谈得知该客户目前是中信银行的VIP客户，其先生在国外做生意，她是全职主妇，对美容、养生、理财等非常感兴趣，但是该行的理财产品收益率还是没有达到她的预期。她在笔记本上详细地记录了客户的情况。
三、借力营销客户
刘姣向客户介绍了该行的私人银行服务，并将客户引荐给财富中心杨林主任，由杨总与客户面谈，给客户一种非常好的高端客户体验。并多次陪同客户参加该行的奢侈品、养生讲座、黄金展销会等，利用休息时间陪同客户一起做美容美体。慢慢地培养与客户的感情，使得客户逐渐将资金转入该行。特别值得一提的是当刘姣得知该客户还有一个表弟在中信银行当副行长时，她并没有因此退却，她给客户选择的时间、用自己的诚意感动客户。
四、付出总有收获
不到一年的时间里，刘姣向客户营销了100余万元的实物金、400万元理财产品、600余万元的存款，使得客户在该行的金融资产达到1000余万元。
刘姣就这样精心地培育着黄兴北路支行的高端客户，两节期间，其所在网点共净新增了4名AUM500万元以上的客户，仅该4名客户就新增日均存款近3000余万元。
精诚所至、金石为开，客户正是被建行员工这样的付出感动着而更忠诚、更信赖于我行。
