识别客户的技巧

    识别客户对于大堂经理来说，是一项非常考验眼光的任务。大堂经理需要保持敏锐的洞察力，善于捕捉客户的相关信息，可以通过观察、交谈来获得，也可以从开户基本资料来判断。比如观察客户的气质、年龄、个性、衣着、手表、挎包、饰品、通讯工具及交通工具档次等，再比如通过沟通了解客户是否在他行有大额存、贷款、是否为他行VIP客户，职业、学历等，从客户的身份证、填写的开户基本资料中了解到住址所属的住宅楼盘档次等信息，从而判断客户的价值。对贵宾客户，第一时间进行服务引导至VIP室；对潜在贵宾客户，根据需求介绍相应产品或服务，尽量实现推荐至客户经理，填写申请表，提供一次贵宾体验；对普通客户，引导分流至电子银行体验区或自助设备服务区或柜台。大堂经理需要注意的是，在大厅应保持恰当站位并适时调整，这样才能持续关注进出门客户、及时礼貌问候；发现熟悉的贵宾客户，应第一时间正确称呼客户名字和头衔；主动巡视等候区客户，进行二次分流，并统一发放同种折页，进行厅堂一对多营销，针对有需求的客户进行价值判断和一句话营销。 

    更多的情况是，从办理的业务类型中获取客户的信息，进而发现客户的潜在需求。如高柜办理大额存取现金或汇款、较大额外汇汇款／转账、大额存款的挂失、开大额存款证明、大额贷款业务及还款的客户，往往是高端业务的潜在消费者。而主动至个人业务顾问、客户经理咨询和购买基金、大额国债等投资产品或保险产品的客户、往往也是理财业务的潜在消费者。

    所以说，识别推荐是整个营业间协调工作的重要标志。大堂经理多看一眼、多说一句、多互动一次、潜在客户就在身边，优质客户就不会擦肩而过；柜员则要牢记：服务营销七部曲，养成习惯要牢记，业务识别快又好，推荐行为不要忘。