营销，要勇于开口，更要巧于开口

    建行长沙河西新民路支行的营销战斗力培训已经结束了，培训过程持续一个星期，贯穿整个营销培训过程始终的理念就是勇于开口，巧于开口。培训伊始，所有在岗员工分为两个组，围绕结算通卡、基金定投、实物黄金、首发基金、代理寿险和信用卡等六项指标进行分组竞赛。每天的营销业绩都会在当晚进行整理，暂时落后的组会有意想不到的惩罚方式在等待，同时培训老师会对第二天营销的主打产品进行细致介绍和营销话术讲解。为了获得竞赛的胜利，每个组员都全力营销，连平时工作范围限于柜台后、负责核算的业务主管也都会抽空出来为了本组的胜利而全力营销。至于我这样的新员工，虽然每天营销业绩都非常差劲，也憋着一股劲要做好。

   “客户是最善于营销的，他总是营销拒绝给你”，这是我印象最深刻的一句话。五天的大堂营销下来，客户营销了无数次拒绝给我，而我只成功的向几个客户推销了结算通卡，至于基金定投，一个也没有成功，其他的产品甚至连开口都没有，几天下来，不到5%的成功率。

    多次与客户沟通的过程告诉我，营销产品不仅需要用心去做，还需要用脑去做。不仅要勇于开口营销，还要巧于开口营销。勇于开口，就选定了将要向其推销的客户群，而巧于开口，则能够在客户群中获得较大的成功率。

    客户在银行办理业务的时候，对于各种理财产品的营销往往存在一种抗拒心理，尤其是那种不管他们是否乐意去听就直接给他们介绍理财产品的营销方式。客户倾向于认为我们是为了完成业务指标，为了提高自己的绩效，将许多东西夸大了推销给他们。这意味着，在我们站在客户角度看问题前，客户已经站在我们角度看问题了。银行业作为服务业的一种，服务业的本质是，服务的对象永远是人，银行的发展来自于提供服务满足客户的需求。所以，在营销的过程中，将我们自身定位为服务者，站在客户的角度看问题，从他们的现实需求和可能的更大需求出发，将客户的需求与我们的理财产品联系起来，为其提供最符合现状的产品，才能降低客户的抗拒心理，找到与客户之间的共鸣，增加营销的成功率。对于我这样的新员工来说，现在还处于转变角色的过程中。如何从内心深处将自己定位为银行职员，定位为服务者，是非常重要的。勇于开口只是朝职业需要上走出的一小步，巧于开口才是朝职业发展上走出的一大步。

    营销，不仅要勇于开口，更要巧于开口。