前段时间，我有幸参加了省行举办的RFP国际注册理财师培训班。在这为期十天的培训中，培训班的老师们为我们系统讲述了理财的基础知识、基本原理、银行理财、保险理财、投资理财和综合理财等理财实务。同时，老师们也向我们传达了一个理财及营销中的重要理念“以客户为中心，以客户需求为导向”。对于这一理念我感触颇深，因为客户需求才是我们理财活动甚至一切营销活动的出发点，正是因为客户有不同的理财需求、理财目标，才需要我们为其规划，我们才设计出各种产品。
在RFP培训教材上有这样一句话“在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品。”这短短的一句话就是向我们阐释这样一个理念：“以客户为中心，以客户需求为导向”。这句话包含了三个层次的含义：首先，对客户的需求要全面了解。客户都有哪些需求，这些需求中对客户最重要的是什么？其次，客户的具体需求是什么？客户为什么会有这样的需求。也就是要找到客户产生这种需求的原因，而这个原因其实也就是需求背后的需求，是真正驱动客户需求的动因。最后，确定你所理解的客户需求是经过客户认可的，而不是你自己猜猜的。
这句话让我想到了两个关于“卖李子”的小故事。
故事1：老太太去楼下的市场买水果，她来到一个小贩的水果摊前，问道：“你的李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头，向另外一个小贩问道：“你的李子怎么样？”“我这有两种李子，您要什么样的李子？”第二个小贩回答。“我要买酸一点的。”“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”
故事2：第二天老太太又去市场买水果，她来到一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“您好，我的李子当然好，您要什么样的李子？”“我要酸一点儿的。”“一般人买李子要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖孙子，前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个儿子，您要多少？”“来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴。
上面两个故事正是对这一理念的形象展示。客户的需求是多样的，平常人买李子都希望又大又甜，但老太太却希望买酸一点的李子。第一个小贩正是没有考虑客户需求的多样性，没有了解客户的需求，而是单凭自己猜测客户的需求，单纯地一味宣传自己的产品，结果反而是南辕北辙。第二个小贩的聪明之处在于他一开始就是了解客户的需求，在了解了客户需求的基础上再去宣传自己的产品。第三个小贩较第二个小贩高明的是他不仅全面了解了客户需求还具体深入地了解了客户为什么会有这样的需求，找到了真正驱动客户需求的动因。
在我们的日常工作中，由于客户的年龄、职业、收入、风险偏好、家庭结构等不同他们的需求也各不相同。这就要求我们必须弄清楚客户希望怎样，有什么样的需求，站在客户的角度思考，从而向客户推荐合适的产品。如在理财产品的销售中，客户经常会问“你们这有什么理财产品？”“这款产品收益率多高？”这时如果我们贸然给客户推荐产品或者给客户说有多高收益可能并不是客户所希望的产品或收益水平当我们再向他推荐其他产品时客户就会觉得你不是在为他考虑，而是为推销产品而推销。其实，我们可以反过来这样回答：“您想要什么样的产品？”“您希望有多高的收益？”这样我们就能了解到客户的实际需求和心理预期。然后我们可以通过客户的基本信息为他做一个综合的比较分析，最后再向客户推荐我们的产品。这样客户就会觉得我们是真正在为他考虑，结果也就截然不同了。
