理财产品顾问式营销技巧

    前段时间有幸参加了省行培训，授课老师来自于澳大利亚，曾任职于当地花旗财富管理银行。学习的理财产品顾问式营销技巧就是针对银行设计的，实用性很强，在这里做个学习总结，与大家分享。

    首先，他根据主动、外向、直接，人际、关系、助人，工作、支配、独立，被动、内向、间接的特点将客户大致分为支配、影响、思考、稳健四类，然后对症下药。支配型的客户自尊心强，易怒，没耐心，希望直接、掌握、有成果，恐惧被利用。社交型的客户感情丰富，乐观，杂乱无章，希望他人讲信用、能有声望，恐惧失去认同。稳健型的客户坚守信念、话不多，平稳，犹豫不决、惟命是从，恐惧失去保障。思考型的客户完美主义，危机意识，慢半拍、退缩，希望资料详细，恐惧被批评、缺乏标准。

    用我们的名著西游记中师徒四位作比，支配型的代表是孙悟空，对于这类客户就要以他为中心，善于倾听，与他沟通应直截了当，多听少说，选择式推荐；社交型的代表是猪八戒，对于这类客户要套近乎，不急于推产品，这类客户社交好是我们发展以老带新的重点客户；稳健型的代表是沙僧，语言温和但气势要强势，其中中年家庭妇女偏多避免他们犹豫促使他们果断抉择；思考型的代表是唐僧，这类客户最难搞定，他们大都为专业人士，做事严谨，不可以忽悠，切忌夸张描述，交流也可只入正题，不像社交型要过于寒暄，以免引起客户的反感。

    另外除了在网点，还要学着走出去。至少有以下几种较好的途径，可以通过打电话给老客户做回访，同时从中挖掘新客户；在行处附近的小区公布自荐信，让客户上门；利用手上的资源做桥梁，通过举行活动帮助客户，提高信赖度，以便发展更多的客户。
我们可以尝试朝着这个方向，大力推进理财产品的发展，使之更上一层楼。