产品和服务有比较，朋友间的感情才是真

    作为一名个人客户经理，一直以来我坚持三个原则：1、了解客户的需求2、了解自己的产品3、满足客户的需求，让客户的价值最大化。但是客户赵姨的营销却让我认识到这样的客户关系只是停留在表面。

    赵姨是我在柜台发现的，起初是因为活期存折上的CTS存款。通过留存的身份证号，查询得知赵姨在我行的AUM值高达440万，其中活期300余万，定期100余万，账户均在他行开立，有白金卡。发现了目标客户，如何打开突破口？首先是建立客户关系，通过发送短信，感谢客户对我行的支持，告知客户本人为其在建行的客户经理。接着通过每次办理业务的热情接待和平时的电话沟通，了解到客户平时理财观念偏淡薄，除了炒点小股，大部分资金在活期存折上闲置。于是我找到了切入点，通过个性化的理财方案，赵姨从中获得了数十倍于活期的收益，对我本人也是相当的认可。后来通过给客户办理财富卡，我也成功的将客户的CTS帐户转移至我行。按道理，我只要把后续的维护做好，就可以将客户牢牢的抓住。但是，竞争是激烈的，兄弟行的客户经理通过OCRM系统发现了客户存款转移，于是上门拜访、赠送礼品，加大了营销力度。而一些小银行也不知是从哪里获得信息，开始频繁的发送理财信息，收益均高于我行产品，客户有流失的风险。正当我忐忑的时候，赵姨找到了我，将产品全部赎回，存入定期。我很是纳闷，赵姨告诉我：“从你同事的口中得知，你们现在存款压力大，希望能够帮助你。产品是有比较的，服务也是有比较的，但是朋友之间的感情才是真的。”很是感动，后面的事情也就顺礼成章，赵姨的全部存款已转移至我行，定期300万，信托100万，CTS存款40万，还帮我介绍了几个高端的客户。

    ★客户维护心得：
    从此我的客户服务原则升级成了四个：和客户做朋友。因为产品是有比较的，服务也是有比较的，但是朋友之间的感情才是真的。