流火八月，建行ETC热力来袭。全行上下员工都在努力的营销ETC，不少网点更是将设备搬出网点，搬进公司、社区、洗车店、加油站等人流车流密集的地方，为客户现场办理ETC。在外出营销时，我们会遇到形形色色的客户，如何以最简洁的方式打动客户的心，让客户接受我们的产品，这是我们每一位外出营销人员都值得深思的问题。笔者通过自己的亲身营销经历，总结出以下几点心得体会，仅供大家参考。
要快速的打动客户的心，让客户接受我们的产品，就必须要理解客户的需求、摸清客户的心理，这样才能做到有的放矢。很多时候，客户的需求是模糊的，他们自己也讲不清楚自己是需要还是不需要，这个时候，如果我们的营销话语能够准确的说出客户的需求，客户必然会愉快的接受我们的产品。在这里，我针对市场上的车辆简单的分为三类：高端车辆、中端车辆和低端车辆。高端车辆的车主由于是银行的优质客户，进过前几个月的营销，大部分的都已经装上了ETC；低端车辆很难出长沙城，而且车主和银行打交道的次数少，对新事物的接受程度也低，因此一时很难说服他们安装ETC；中端车辆有跑高速的需求，而且车主一般都有银行卡，对新事物接受程度也相对较高，但是因为对ETC了解较少而不愿意安装ETC。因此，针对中端车辆的客户，准确的说出他们的需求，打动他们的心，是我们接下来营销的重点。
中端车辆的户主大部分的都是上班族人士，这个群体很庞大，对新事物不反感，而且很多都没有安装ETC。因此，只要我们营销得当，说出客户的需求，客户自然会接受我们的产品。在这里，我根据自己外出营销时的亲身体会，将客户进行归类，在营销时快速判断客户属于那种类型，针对不同类型的客户进行有针对性的营销，以达到事半功倍的效果。
第一类，对外地车辆我们要简单明了的打出ETC的“便捷”牌。对于所有的车辆，通过车牌号我们可以直接判断出是长沙市内的车辆还是长沙市外的车辆。外地车辆肯定有跑高速的需求（越野车，SUV等跑高速的需求也比较高），对这类客户我们简单明了的打出安装ETC的“便捷牌”。重点强调安装ETC后通过高速时的快速，方便，省去领卡和交钱的烦恼。同时对这类客户不要轻易的放弃，即使客户没有我们建行的银行卡，也要尽力说服他们现场开卡办理。
第二类，若碰到车主是年轻人时，我们要抓住年轻人喜欢新鲜东西的特点，在打出“便捷”牌的同时再打出“潮流”牌。在向客户介绍安装ETC后过高速时快速方便的优点后还要有针对性的强调ETC是个很高科技的产品，安装ETC是一件很潮流的事情，过高速时通过ETC通道“一闪而过”是很“酷”的事情。
第三类，客户是长沙市内普通的上班族，每年上高速的次数也不是很多，在他们眼中，安不安装ETC似乎意义不大。对这类客户，我们要充分发挥我们建行客户量大的优势，适时的打出“亲情”牌。在向客户说明ETC的优点后，及时的询问客户是否有我们建行的储蓄卡或信用卡。得到肯定的答复后我们要热情的介绍说既然是我们建行的客户，那在这里办理我们建行的ETC，以后是我们建行的优质客户，您来建行办理任何业务都会得到我们最优质的服务。同时，如果我们营销时有送礼品的，要适时的向客户介绍我们的礼品。对这类客户而言，重要的不是ETC，重要的是作为建行的客户，我们给予了他足够的尊重，使他感觉到像亲人一样。
外出营销，和形形色色的客户打交道，向各式各样的人推销ETC，是一件辛苦的事情。但是，只要我们找对方法，找准目标客户，我们就能提高我们营销成功的几率。良好的营销成功率能激励士气，使自己乐干越起劲。相反，营销成功率太低则会打击团队士气，使自己提不起精神。鄙人不才，总结自己的几点心得体会，希望给各位奋斗在ETC前线的同事一点小小的启发。
