论客户经理持续营销能力的重要性

    银行营销是以金融市场为导向，以客户为中心，利用自身资源优势，运用各种营销手段，将银行产品销售给客户以满足客户需求并实现盈利。而客户经理就是伴随新型的银行市场营销理念的确立而诞生的，就是专门负责与客户进行联系和沟通，及时了解其需求变化，营销金融产品，对客户提供全方位、个性化、方便快捷的金融服务方案的“银行家”！可以说，客户经理就是银行与客户之间关系的桥梁和纽带，是客户的金融服务顾问！

    “以客户为中心”、“将合适的产品推荐给合适的客户”、“增强自身业务素质、提高客户满意度”等等一系列的服务营销理念想必早已深入每位银行客户经理的人心，但是，客户经理对客户的持续营销是否真正做到了让领导、让客户、让自己满意呢？

    以笔者自身为例，作为支行的专职个人客户经理，去年通过主动拓展营销了一名白金客户，并为其申办了理财白金卡，同时还营销了50多万元一户通存款，平常也有生日的祝福和节日的问候，但由于自身管辖的客户太多，在近期减小了对该客户的持续关注，本月该客户在OCRM系统已经达到我行财富级，等再提起电话向该客户营销我行财富卡时，客户已称自己公司旁边的网点客户经理已经为其申请办理，虽然对方有地域位置的优势，但是客户经理自身没有持续性跟进维护是造成此次客户流失的主要原因！

    痛并思痛，客户经理要长久地维护客户，不仅凭业务知识，还要善于处理与客户的关系，更关键的是要具备持续营销的能力，同时还要消除一些维护误区：重客户开发、轻客户维护；重产品销售、轻客户关怀；重眼前利益、轻长远价值；重个人关系、轻客户需求。作为银行的客户经理，切记杜绝对客户关系倒退、中断现象的发生！