胡先生刚拿到一笔数目可观的住宅拆迁补偿款,她到附近银行打听怎么存这笔钱比较划算,结果大堂经理便当起她的理财顾问来。那名大堂经理极力推荐某保险公司的一种分红型人寿保险,说这是银行储蓄的替代产品,最适合像她这样有闲置的大笔现金的老百姓,现在存进去,到期连本钱带利息和红利一次性付清,肯定比同期银行利息高,还可以免税,蛮合算的。胡先生觉得挺奇怪,银行的人怎么也为保险公司打工呢?
胡先生算是孤陋寡闻的,其实银行代理保险业务至少也已经有七、八年了。只是以前可能只是在柜台前放块牌子,没有专人宣传推介,自然也不那么引人注意。
近几年,银行利润点开始从传统的存贷款业务向低成本、低风险、高效益的中间业务转移,银行越来越重视代理保险业务。银行愿意从事这项业务,不仅仅因为银行可以利用自身网点、客户的优势,更在于它所带来的巨大的经济利益。据建设银行统计,该行1997年全面开办保险代理业务之初,年业务量不足10亿元,手续费收入不足1000万元。但到前年年底,代理保险业务总量已突破230亿元,手续费收入达到1.85亿元；去年前三季度,代理保险业务总量已达235亿元,手续费收入2.75亿元,保险公司存款也比去年同期增长25.9%。代理保险业务已成为银行重要的中间业务品种。
一方面,保险公司为了扩张业务,增强在业内的竞争力,必须设法稳住银行这个"代理人"。虽然个险仍然是保险销售的主要渠道,但银行代理保险已经逐步发展成与团险业务平起平坐的另一个重要支柱。许多保险公司的银行代理销售收入达到总业务量的10%-20%。这就使得银行、保险在合作关系中的地位发生了倾斜。银行提高要价是近两年保险公司倍感压力的一件事。以建设银行为例,代理保险业务增长2.17%,手续费收入却增长了48.65%。一位保险业人士说,相比之下,利润空间比较大的产品佣金比例更高,也更易感受到手续费竞争的压力。
另一方面,银行为完成更多的代理保险业务,赚取更多的手续费,也出尽了招数。比如,有些银行采取提高基层柜面代销保险手续费收入、专项考核奖励兑现、进行业务竞赛等措施来提高员工积极性,促进业务量的增长。但也有不少银行只贪图眼前利益,为了推销保险不惜违规经营。如同胡先生所遇到的,将保险产品作为储蓄产品介绍,套用"本金"、"存入"等概念,拿保险产品的利益与银行存款收益等进行片面比较等,都是属于监管部门所明令禁止的行为,然而却在许多银行时有发生。此外还存在对有关人员缺乏法律法规、职业道德和业务知识的培训；对退保费用、保单现金价值等不明确告知；擅自承诺不确定收益,误导投保人等不少问题。
有关专家认为,规范银行代理保险业务不能仅仅靠监管部门,关键是要强化双向服务理念。在产品的售前、售中、售后服务上,银行和保险公司处在同等重要的位置,切不可简单地把银行代理业务视为只是中间业务收入的一个来源,更要看到代理保险能增加银行服务功能、化解信贷风险、降低网点成本、增强竞争力等其他的作用。而保险公司要加强对银行员工的培训和各项后援服务,要将良好的营销理念、管理规程、职业操守传输给银行,实现银保双方合作的融合,进而从根本上杜绝误导、诱导行为的发生。
那么我私下认为银行职员在对客户营销银行代理保险业务时主要有以下几方面的技巧：
一、银行代理保险不但有收益，还有高额意外保障。
二、保险收益包括保底收益、分红、与终了分红，期限之内分红不是一成不变，它可随金融市场的变化而调整，但一定要明确提前支取的现金价值，否则会引发争议，造成不必要的负面影响。
三、营销群体为高风险行业人士如：司机、飞行员及高空作业的职业人士，有车一族，经常乘坐飞机出差的人士；老人，小孩，家族，下岗职工；再婚人士；规避风险的私营企业，个体。
四、在营销过程中，选择被保险人时，最好先选择岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最后才是自己，这样体现了保险人对爱人与自己父辈的关爱，对小孩，对爱人的责任感，营造了更和谐的家庭气氛。
五、在营销说明意外保障时，切忌不要说：“你（你父母、小孩）发生意外死亡（身故）”，虽然受益的家人可得到高额理赔，可又有谁愿意拿自己的生命来换取呢？！应该拿一个得到理赔的客户的例子做说明，这样既有人性化，客户又容易接受，那么营销的成功率也高啊！
