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《银行保险销售技能提升》

时间:2011-04-14 16:59:14  来源:银行界网  

课程背景: 

银行理财经理在销售保险产品时常会面临以下问题和疑惑:
 保险收益太差了,根本没法和其他理财产品比
 客户一听我说保险立刻就摇头
 客户买了
 我自己都不买保险
   
    客户在银行存在如下困惑:
 他们卖给我的到底是存款还是保险
 我为什么要在银行买保险呢
 银行卖的保险是银行的吗
 资产配置和保险有啥关系,听得不明白
……
课程目标:

 协助销售经理理解和接受保险的意义与真谛。
 教会销售经理会讲保险的小故事,用讲故事的方式谈保险。
 协助销售经理深入了解保险与理财的关系并能够浅出表述给客人。

课程特点:

 课程注重对客人“人性”的分析;
 强调销售人员的换位思考;
 课程与实际应用紧密结合,既点醒学员又给出具体做法,深入浅出。

课程大纲:

 
第一讲 什么是理财

 理财的5个层次

(说明:协助学员理清对于理财的错误理解)

第二讲 什么是保险
  
 保险的起源

1. 保险起源的故事

2. 保险的发展历史

 为什么人们不买保险

1. 活动—为什么你不购买保险

2. 保险的重要性(名人案例)

3. 为什么人们还是不买保险(真实案例)


第三讲 该如何为自己购买保险

 人生风险—责任曲线图

 请你为他规划保险(思考)

1. 规划保险看险种

2. 规划保险看收入

3. 规划保险看发展

 保险产品简析

1. 从一张单页识别产品类型

2. 各类产品的好处与不足

3. 保险产品的进化史

 请你为他规划保险(活动)

 保险销售渠道分析

1. 现有的保险销售渠道简析

2. 银行保险的特点与优势

 最常见的保险简析—重大疾病保险

 

第四讲 总结与问题解答(你的问题与困惑)


课程时间:6小时 (1天);

课程方式:PPT讲授(50%)、互动(30%)、讨论(20%)
            
 

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